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2018年以来，尤其是在上海地区，你在某个商业广场或者是地铁站，都会有人前来搭讪，说是自主创业，以健康营养为主题，让你扫码加关注，这到底是一个什么样的公司？经过两个月的亲自调查，这家公司就是康宝莱。

一背景概述

康宝莱成立于1980年，是一家营养和体重管理公司，总部位于美国洛杉矶，中国总部设立在上海，康宝莱是一家在纽约证券交易所上市的公司，已在全球90多个国家和地区设立分公司，产品销往世界各地。

根据康宝莱发布的数据显示，2011年零售额达54亿美元，全球雇员超过7,400名，赞助了超过250位世界级的运动员、运动队和赛事。康宝莱为全职或兼职的创业者提供创立直销事业的机会，他们有望靠此获得经济独立。康宝莱是中国和全球销量第一的营养代餐品牌。康宝莱代餐产品在中国的市场占有率高达91%，并已连续7年市场份额保持在80%以上，远远领先于其他品牌。康宝莱代餐产品在全球市场的份额也逐年上升，从2011年的32.7%上升到2012年的34.9%；另外，康宝莱体重管理类产品的市场占有率在2012年也稳步上升，在全球市场达到了22.3%，中国市场份额为14.4%。

康宝莱在纽约证券交易所上市，股票代码HLF，截止2018年9月25日，康宝莱股价收于55.14美金，相比2008年3月份的股价3美金，十年来，股价已增长18倍。

据国际金融报今年4月报道，标题为：康宝莱中国传销恶名挥之不去的阴影。康宝莱在其公布的中国投资计划中称：中国已成为康宝莱全球发展速度最快的市场之一。根据康宝莱2017年年报，其在中国区2017年收入8.86亿美元，在全球范围内排名第二。

但与此同时，这家全球知名的营养和体重管理公司正经历着进入中国市场以来最艰难的日子。在将近一年的高层动荡后，近日，康宝莱中国又因违法直销被罚573万元，使公司品牌形象再次蒙尘。

直到今天，传销恶名依旧是部分直销企业挥之不去的阴影，康宝莱也不例外。在网上输入康宝莱，康宝莱代餐奶昔骗局、康宝莱传销、康宝莱直销人员自杀等搜索关键词提示便跳了出来。

据报道，2017年7月，郑州市二七区工商质监局接到国家工商总局批转的康宝莱（中国）保健品有限公司违规经营问题的批复后，对该公司涉嫌违规经营行为进行调查。经过长达5个月的调查，2017年12月，康宝莱（中国）保健品有限公司收到处罚决定书，责令其改正违法行为，并没收违法销售收入超548万元，罚款25万元，共计超573万元。

这并不是康宝莱第一次因传销事件陷入舆论漩涡，即便是在康宝莱的大本营——美国，康宝莱也被传销恶名缠身。

二康宝莱运营模式

康宝莱对外一直宣称自己是直销企业，按照分类，直销有两种，第一种是狭义直销，是指产品生产商、制造商、进口商通过直销商（兼消费者）以面对面的方式将产品销售给消费者，含单层直销和多层直销。第二种是多层次直销，也叫复式直销，产品生产商、制造商、进口商通过媒体（邮寄DM、电视购物频道、因特网）将产品或者资讯传递给消费者。多层次直销中的直，是指不通过分销商直接销售给消费者，复字是指企业与顾客之间的交互，顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买)，企业对可统计到的明确的回复数据，由此对以往的营销效果作出评价。

且先不去评判康宝莱是直销企业还是引来了传销的恶名，根据直销的分类可以明显看出，康宝莱是在走一条狭义直销的道路，也就是说通过直销商（兼消费者）以面对面的方式将产品销售给消费者，通过深入的了解，康宝莱拥有一个自身庞大的多层直销系统。

康宝莱与其他直销公司不同的地方在于创新的发明了营养俱乐部的概念，其核心产品就是减肥奶昔，向你推销的成员会告诉你，某人喝了康宝莱的奶昔之后减肥20KG，这些案例比比皆是。有幸自己也体验了一下营养俱乐部的活动，他们所有的活动都是AA，少则几十，多则几百，像自己这样没有购买产品的AA可以理解，但是花了几万块买产品的会员，活动还有收费，请客几次又能怎样？自己参加的是一次轰趴活动，活动开始会轮流自我介绍一下，大部分的人都是全职做康宝莱，看得出，体型稍微肥胖一些的人应该就是购买产品或者准备购买产品的人；至少我参加的这次活动并没有什么主题，就是给你营造一种轻松愉快的氛围，在这里我们每一个人都是平等，可以释放下自我，其目的是让你下次还想和他们一起玩，但如果你仔细想一想就会明白，为什么还要来参加你们的活动呢？活动中一大半都是康宝莱的销售，你和销售整天在一起唯一的结果就是他推荐你买产品，然后鼓励你加入进康宝莱，成为他的下线成员，别无其他关系。你能得到什么？得到了一些健康运动的知识和接下来准备购买产品的欲望。康宝莱的营养俱乐部几乎每天都可以搞出一些活动，小活动例如羽毛球，大活动可以是轰趴、真人CS、野外烧烤等等，这些沉浸式的活动始终让你觉得自己处在一个非常舒适的环境中。

在这次轰趴活动中，自己主动要求加一位销售的微信，一开始他是拒绝的，但在之后聊天中自己尽力打消对方的顾虑，加了微信。在这个过程中得知，康宝莱的销售有非常严格的五级三晋制体系，等级制度会影响到销售产品的提成问题，也就是最终利益的分配。

其次，金字塔形的系统，在市场上形成了不同派系的营养俱乐部，这些俱乐部大多开设在商务楼或者有自己的店面，各家俱乐部的名字都不一样，模式可能略微有点差异，但销售的核心产品都是康宝莱奶昔，其本质不会改变。除了一些娱乐活动，其他时间段，他们会在自己的俱乐部里举行各种讲座，亦或是邀请你去参加更盛大的千人讲座，场面很大，放眼望去，因为加入康宝莱的门槛很低，所以各种层次的人都有，这些讲座就感觉有洗脑的成分，某人放弃百万年薪做康宝莱，现在年收入六百万，豪宅豪车等等。我就想问了，如果你真的是一位公司高层，你能够说辞职不干就不干自己现在的工作吗？这种想法很天真！

康宝莱的人很喜欢拍照，一次轰趴活动拍得照片，可以发一个星期，展现出最好的一面，吸引你的加入，然后就是更多的减肥案例，某人减肥吃了康宝莱的奶昔减肥成功，拥有自信，生活美好安康。

康宝莱对外宣传自己的奶昔产品，是草本营养食物，不是抑制食欲的药品，其原理是人一天最低需要摄入1000大卡热量，两餐代餐奶昔产生200大卡×2=400大卡，普通正餐一餐约为600大卡，三餐之和为1000大卡，正常人消耗热量一天2000-2400大卡，所缺少的1000-1400大卡就须要燃烧脂肪来补足（只有营养均衡的情况下才会燃烧到脂肪，不然只会消耗肌肉，比如：节食。而失去的肌肉是马上会反弹的），一周消耗7000-9800大卡，7700大卡热量=1公斤脂肪，一周减0.91-1.27公斤，所以一个月约减4--5公斤，这种减肥方法符合人体自然代谢原理。

康宝莱所说的减肥神奇效果，其实质还是控制了人体热量的摄入，再加上俱乐部经常举办的活动，消耗了大量的热量，根据上述的理论，控制热量的摄入，减肥是可以达到的。但是，就想问一句，康宝莱的奶昔产品有没有有关部门的权威监测报告？是不是真的有这么好的效果？真是靠喝奶昔就减肥了吗？

三直销的弊端

很多做过直销的朋友都有过这样经历：听了某人讲了奖金制度，看了产品示范，或者参加某些大型会议后，发现直销有如天堂，有如世外桃源。看看自己的现实，想想自己的梦想，再听听直销老前辈所描绘直销带给他们的美好生活，就奋不顾身的投入直销事业。结果，小部分人成功了。

（1）产品低价高卖，消费者难以接受。虽然直销省去了传统流通渠道的中间环节，但是直销公司的产品一点都不便宜。公司要保证直销商的利润，才能调动直销商的积极性。这样就必须把产品的价格拉高。而直销商要把高价的产品推销出去，就要把产品神化，甚至把公司和直销都要神化。消费者发现事实并不如直销商所说的那样，就必然会埋怨。

（2）直销商要赚到钱就要不断的推销。世界上95%的人不喜欢推销，而99%的人不喜欢被人推销。这是直销的销字致命的缺点。直销商在向顾客推销产品或事业机会的时候，很多人都会有防备心理，先放一堵墙，以免受伤害。即使买了产品也是给面子而已。以后多找他几次，就开始躲着你。你再找他，就会跟你说，什么事都能谈，就是不能谈直销。很多放弃直销的人，就是很难过这一关。有人问：不销售哪来业绩啊？人的天性不喜欢推销，但人的天性喜欢消费。

（3）业绩压力。业绩压力有好有不好。好处是迫使直销商努力工作，但是直销的很多弊端也是由业绩压力产生的。在直销的环境里，很多人都很开心，但那是忙得很开心。做直销的目的是为了有钱有闲，可是在业绩的压力下，压得直销商并不能闲。直销商为了完成业绩，用正当的途径完成不了，就会用很多不好的方法去完成，直销的问题也由此产生。

（4）传统直销是以销售为导向。直销公司要照顾的是直销商，而不是消费者。每一个直销商做直销，目的是为了赚钱。但在直销里，赚到钱的永远只有金字塔中上层的人，下层的人是赚不到钱，甚至亏钱的。如果直销商赚不到钱，那就会另谋出路。直销的金字塔是不会从上层开始崩溃的。当市场发展到一定程度，下层的直销商难以赚到钱，就会从下层开始崩溃，而上层的直销商就会面临组织萎缩，收入减少，甚至出现崩盘。

（5）传统直销顾客续购率不高。你们的顾客每个月都会重复跟你购买产品的有多少。如果每个月的顾客续购率达到25%，那已经是不得了了。消费者只会做给自己最多利益的事情。假如你刚进入一家直销公司，把产品8折卖给顾客，因为你刚加入奖衔不高，打8折你已经没赚他钱了。可是这顾客发现有人7折就卖给他，你说他还会8折跟你买吗？如果你也打7折，那你就要亏钱了。假如同样是8折，顾客也会跑去跟另一个关系比较亲密的买。消费者只是消费产品，他不会在这家公司得到任何好处。如果发现有更好的产品，就会跑去买别家公司的产品，顾客就会这样不断的流失。

康宝莱正是意识到顾客的流失，才设立了严格的等级制度和顾客顾客转化为销售的理念，两位不同的销售可能会给你不同的产品报价，购买产品后将顾客转化为销售，推荐自己的朋友再来购买，利用雪球效应，不断推动自己的产品在更多的人群中推广。

四积极的方面

关于康宝莱的内容，前面也谈了很多，自己觉得任何事都有两面性，下面也来谈谈康宝莱积极的一面。

（1）直销员是一种正当的职业。中国加入世贸组织WTO后，国际市场经济的游戏规则已全面导入，规范的直销必将成为中国市场经济的一个有机组成部分。关于这一点，我们从国外多年的市场经济成熟状态可以看到，当前中国政府也正式遵循国际准则，承诺将于入世后三年内开放该领域的市场，而且已经在着手对该领域进行更加有效的立法准备。

关于直销，世界直销协会的定义是这样闸述的：直销是指在固定零售店铺以外的地方（例如：个人住所、工作地点或其他场所），独立的营销人员以面对面的方式进行的行销。

（2）时代发展的必然趋势。时代在变迁，商品供不应求，产品行销是供应导向，这已成为过去。商品供大于求，产品行销是需求导向的服务业的时代业也即将结束。未来将会进入体验营销的时代，是一种以顾客为导向的产品行销时代。一位做过直销的朋友讲了一段他做直销的体会：做直销在于直销之外是做人，直销是助人自助的事业别人不能成功就谈不上您自己的成功。不是那种高高在上的理想，不要精神丰富但口袋空空的连吃饭都问题。

（3）直销员准人门槛低。在不违反法律规定的前提下，类似康宝莱这样的企业在中国数量不在少数，要想成为规范直销公司的全职或兼职直销员，准入门槛低，可以为社会提供就业岗位，有利于社会稳定。

五直销和传销的区别

从实践上区别直销和传销，比从理论上区分更加复杂一些，具体而言，有如下区别：

第一，在直销活动中，直销商和直销企业通常会以销售产品为导向，其整个销售过程始终将把产品销售给消费者放在第一位。而传销活动则不一样，传销商和传销企业在开展传销活动的过程中，通常会以销售投资机会和其他机会为导向，其在整个从业过程中，始终把"创业良机和致富良机的沟通和贩卖"放在第一位，与正当的直销活动完全不同的是，他们并不关注和推崇产品的销售。

第二，在直销活动中，直销商在获取从业资格时没有被要求交纳高额入门费，或购买与高额入门费价格等量的产品。而在传销活动中，传销商在获取从业资格时，一般会被要求交纳高额入门费或者购买与高额入门费等价的产品。

第三，在直销活动中，直销从业人员所销售的产品通常会有比较公正的价格体系，这种价格体系是经过物价部门专门批准的，其体现出销售过程中的公正性；而且其产品有正规的生产厂家和先进的生产设备及其工艺流程，在出厂被销售的过程中，生产厂家均为其配备了各种齐全的生产手续，有优秀的品质保证。而传销活动中，由于其从业人员本身所贩卖的就是一种投资行为，所以对于产品并不关注，他们所关注的是投资回报的比率问题和投资回报的速度问题，产品在传销过程中只是一个可流通的道具。

第四，在直销活动中，直销从业人员的主要收入来源有两个方面，一是直销从业人员自己销售产品所得到的销售佣金，这是直销从业人员的长期的根本收益，其收入的多少完全由直销从业人员的销售绩效来决定；二是企业根据直销从业人员的市场拓展情况和营销组织的建设情况所给予的管理奖金。而传销活动中，传销从业人员的收入主要来自于其拓展营销组织（发展下线传销从业人员）时所收取的高额入门费，而不是来自于长期的产品销售所得到的正常佣金。

第五，在直销活动中，直销人员在其从业过程中通常会有岗前、岗中、岗后的系统培训，其内容包括产品培训、营销技术培训、客户服务培训、政策法律培训等等。在传销活动中，传销从业人员虽然也有可能接受在直销活动中所推出的各种教育培训，但是它在形式上往往虚晃一枪，他们更推崇在从业过程中大规模的激励活动和分享活动，其内容比较单一，多为激励式的观念改变，其目的就是诱导听课者赶快买单从业或者加大从业力量。

第六，在直销活动中，直销从业人员和直销企业通常在其直销系统文化的建设中会坚决强调"按劳分配和勤劳致富"等原则，把直销活动当成一种正常的创造财富和分享财富的活动，其传播的是所有的收入均来自于自己的付出，主张在营销技术上精益求精。而在传销活动中，传销从业人员和从事传销活动的企业通常在其传销系统文化的建设中会坚决强调"一劳永逸、一夜暴富"等价值观念和原则。

第七，在直销活动中，直销企业和直销从业人员最终的营销目标就是打造一批越来越多的忠诚客户群体，这些消费群体信任公司和公司的产品，愿意长期消费公司的产品，忠实于公司的品牌。而在传销活动中，从事传销活动的企业和传销从业人员的终极目标往往是"捞一票就走、迅速致富"，因而他们采取的方式往往就是"打一枪换一个地方"的机会贩卖，他们并不强调产品的重复消费和发展、维护忠诚客户，不推广忠诚消费者的理念系统。

第八，在直销活动中，直销从业人员的工作在前期主要是开发消费客户并销售产品给这些客户，但随着消费客户越来越多，其工作重心便逐渐进行了转换：即由前期的开发消费客户逐渐转为了管理消费客户，并且在管理消费客户的过程中，及时准确地向各种消费客户提供各种消费资讯产品，售卖服务。而在传销活动中，传销从业人员的工作自始至终不会有什么变化，即老是围绕着"寻找下线、拉取人头"模式发展下线组织的工作重心展开。

第九，在直销活动中，直销企业通常会要求本企业的直销从业人员了解国家关于直销问题的各种政策法规信息，并自觉遵守各种政策法规，合法缴纳各种税金，尤其是个人所得税税金。而在传销活动中，从事传销的企业，通常的做法则是，截断各种通往从业人员的政策信息流系统，不鼓励自己的从业人员过多了解各种政策法规信息，也不会反复强调其作为一个公民的责任和义务。

第十，在直销活动中，直销企业和直销的从业人员通常会制定和执行良好的消费者利益的保护制度。这种保护制度一般有3种途径：一是把品质优秀的产品和卓越的服务体系源源不断地提供给消费者；二是在消费者购买企业产品和消费企业产品的过程中，制定适度的冷静期，在冷静期内，执行无因退货制度；第三，针对由于企业原因给消费者造成的权益损害，企业制定了良好的赔偿制度，即一旦消费者权益受损，直销企业或直销从业人员必须采取各种形式对消费者进行补偿。而在传销活动中，由于从事传销的人员通常是以产品作为拉取人头、发展下线的一个道具，所以其交易一旦完成，就不允许退货，也往往伴随着各种各样的苛刻条件。在传销活动中企业基本上不按国际惯例设置正规的冷静期制度，即便是有所设置，在实际执行中也会衍生出各种各样的障碍体系出来。因此，在传销活动中，消费者的正当权益基本上是极难得到维护的。

六总结

就以康宝莱案例来看，在不违反相关法律法规的前提下，我们应该以一个包容的态度来看待康宝莱，搜索相关内容，有正面报道也有新闻。就公司而言，好的公司经得起市场的考验，在商场上斗争经久不衰，但影响市场的因素和预期都会改变，时间会证明一切。就产品而言，好的产品自然会得到市场的认可，不管是运用什么方式的推销，最终还是需要得到消费者的认可。

任何事都有两面性，我们每个人都有自己的判断能力，以上是自己的一些想法和观点，是好是坏，自己心里都有本账。

如有不妥之初，欢迎讨论指正。

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