出品｜虎嗅商业消费组

作者｜昭晰

编辑｜苗正卿

题图｜视觉中国

玻尿酸涨不动了。

7月20日晚，玻尿酸三巨头之一华熙生物公布2022年半年度业绩快报。今年上半年，华熙生物实现营业收入 29.36亿元，比上年同期增加 51.62%; 实现归属于母公司所有者的净利润 4.7亿元，比上年同期增加 30.49%。

2021年被誉为玻尿酸元年。玻尿酸三巨头业绩齐齐走高。2021年，爱美客年营收同比增长104.13%，华熙生物年营收同比增长87.93%，昊海生科年营收同比增长32.61%。 2022年6月27日，在A股一骑绝尘的爱美客正式提交香港上市申请（虎嗅注：爱美客2020年登陆A股至今，股价翻了五倍，市值破千亿）。

玻尿酸行业增长的大逻辑是，目前，据弗若斯特沙利文数据显示，国内医美渗透率只有3.6％左右，较韩国21%的医美渗透率，美国16.8%左右的医美渗透率等等，还有较大提升空间。随着渗透率提升，持续大热的玻尿酸相关医美产品仍有较大增长空间。

然而，盛世之下，暗流涌动。看似漂亮的业绩增长背后，隐藏着增速放缓的信号。

相比华熙生物2021年报业绩，本次半年快报业绩并不突出。华熙生物今年上半年营业收入增长，主要是由功能性护肤品收入大幅增长75%带来的。而2021年，华熙生物营业收入同比增长 87.93%。其中，功能性护肤品销售收入较上年增长 19.73 亿元，增长比例达 146.57%。

爱美客2022年一季度营收同比增长66.07%，不及去年六成。而昊海生科一季营收同比增长23.79%，净利润同比减少37%。

除疫情对生产的影响外，行业竞争加剧，流量价格上升也是立在玻尿酸行业面前的新挑战。

华熙生物寻找突破口

华熙生物增速放缓的原因，一部分来自加剧的行业竞争。成本下降正在进一步让行业竞争变得激烈。

医美行业分析师李明凡告诉虎嗅：玻尿酸产品数量剧增，平均价格下降，未来增量大概率来自产品的销售量提升。

通过专业化以及规模化效应，玻尿酸产品的生产成本已大幅降低。根据中国产业信息网统计，以华熙生物的平均销售价格来看，注射剂级透明质酸原料价格为11.38万元/公斤，相比上世纪最高价格下降92%。另一玻尿酸巨头爱美客招股书显示，2016年到2019年，透明质酸钠原料每公斤价格从15.8万元下降至14.4万元。

根据研究机构 Frost&Sullivan 的报告，2020 年全球透明质酸原料市场销量达到 600 吨，2025年前，全球透明质酸原料市场将保持 14.9%的高复合增长率，在 2025 年销量可增长至 1,223 吨。

打开小红书，搜索玻尿酸，会跳出数不胜数的品牌与产品对比。尽管在所有玻尿酸生产国家中，中国生产量最高，市占率超过80%，且全球玻尿酸行业龙头企业为华熙生物，但消费者对进口品牌仍然有着不同程度的青睐。美国品牌乔雅登、韩国品牌伊婉、瑞典品牌瑞蓝、奥地利品牌公主等，常常和国内玻尿酸三巨头旗下的品牌们，一起进入消费者们的决策终选。

在竞争激烈的同时，疫情对华熙生物的影响也是明显的。上半年，医疗终端业务基本持平，较2021年21.54%的同步增长比例来讲，大幅下滑。疫情影响，线下终端客流减弱，影响产品销售。

面临这些挑战，华熙生物选择的应对路径，一方面是丰富产品SKU，拓展玻尿酸的应用领域；另一方面是在超级头部主播消失的背景下，通过拓渠道来提升销量。

华熙生物将产品拓展到了功能性食品、宠物粮和个人护理领域。

2021年，华熙生物推出了玻尿酸水品牌水肌泉、透明质酸食品品牌黑零和透明质酸果饮品牌休想角落三大玻尿酸食品品牌。水肌泉称，每100ml玻尿酸水添加20mg玻尿酸，其主打功能是给皮肤补水。今年年初，华熙生物推出头皮头发护理品牌三森万物和口腔健康护理品牌WO（WiseOral），主推产品分别为玻尿酸洗发水和玻尿酸漱口水。

但华熙生物的多元化之路难言一帆风顺。

去年三季度，华熙生物旗下宠物品牌海宝诗推出的玻尿酸宠物粮引发巨大争议。公开资料显示，这款宠物粮中，每袋仅含有玻尿酸0.32克，价值仅0.4元。消费者质疑，如此少的玻尿酸成份，并不能让宠物顺亮毛发、改善关节，只是另一品类的智商税。

今年上半年，华熙生物新开拓的功能性食品业务在低基数下大幅增长。但从电商平台评价来看，C端消费者对此类产品反馈不一，部分消费者疑虑较大。

以水肌泉0卡0糖玻尿酸水产品为例，评论中，有消费者质疑该产品是智商税，也有人询问，能不能作为面部的补水喷雾使用。消费者对玻尿酸的认知还是集中在医美领域。

部分券商在针对华熙生物的研报中，指出了其在多元化领域面临的挑战。来自德邦证券的分析显示华熙生物食品业务开发不及预期。而安信证券的分析认为华熙生物面临的挑战之一是新品投放市场效果不及预期。目前来看，功能性食品和个人护理距离成为华熙生物新的支柱产品和增长点，还有很远距离。

摆在华熙生物面前的挑战还有流量。

2021年，华熙生物销售费用近人民币 24.4亿元，较 2020 年增长 121.62％。其中，线上推广服务费占销售费用总额的53.91%。玻尿酸三巨头当中，2021年，华熙生物销售费用占营业总收入的比例（49.2%）最高，高于昊海生科（34.6%）和三家当中利润率最高的爱美客（10.8%）。

华熙生物曾经借助超头主播迎来业绩剧增。夸迪是华熙生物的高端线，2021年双十一，夸迪在李佳琦直播间预售GMV破2亿，远超2020年全年全渠道GMV（1.6亿）。

来自安信证券的分析报告认为：华熙生物与超级头部主播合作较销售费用投放较大，GMV 高增背景下利润水平承压。但如果超头主播投放停止，GMV 又可能出现下滑。

这种担忧在李佳琦、薇娅两大超级头部主播缺位的情况下，更显紧迫。

华熙生物4月26日电话会议纪要显示，第一季度，公司功能性护肤品业务中超头占比下降，旗下四大品牌里只有夸迪保留了频率不高的超头上播率；同时，公司坚持多元化渠道，其中抖音平台第一季度销量增长较为明显。

618是二季度的关键节点。根据夸迪发布的618战报显示，今年618，夸迪全渠道GMV3.63亿，同比去年增长156%，其中李佳琦直播间和夸迪微信小程序均破亿。

可以预见的是，李佳琦消失后，品牌超头主播投放减少，护肤品费用投放趋势下降 ，功能性护肤品利润率将有所提升，但销量会面临不小的挑战。

薇诺娜母公司贝泰妮招股书曾显示，随着潜在的网购用户增量趋于稳定，互联网流量红利效应逐渐减弱，主要头部电商平台的商家竞争日趋激烈，公域流量的获客边际效益有所下滑，导致其获客成本快速增长。

李明凡告诉虎嗅：华熙生物主营业务转为护肤品后，互联网网购用户的增量趋于稳定，更多是存量用户的抢夺。获客成本越来越高的情况下，华熙生物的净利率大概率维持当前水平，与当前化妆品企业的净利率水平相当，带来的结果是公司未来的利润增速不会像以前那样快了。未来，获客成本的降低是华熙生物要着重解决的问题。

玻尿酸的危与机

可以预见的是，医美印钞机玻尿酸的辉煌还会继续，但势头可能不再凶猛。

产品逻辑可能会发生改变。李明凡告诉虎嗅：玻尿酸加胶原蛋白类产品的协同使用是下一个风口。因为胶原蛋白类产品有再生作用，但效果较慢，玻尿酸注射后短期就有效。比如说，爱美客的濡白天使产品直接加入了玻尿酸，宣称称，同时补充胶原蛋白，可以达到轮廓塑型、容量补充、提升紧致、肤质改善的作用。

同时，行业也在紧盯掌握下一种王牌原料的机会。李明凡说：目前爱美客、华东医药都在推再生产品胶原蛋白类产品，可能是一个新看点。胶原蛋白现在有点像玻尿酸刚兴起的时候，处于市场培育期，未来能放量的话，很有可能成为下一个玻尿酸。

今年4月，华熙生物也宣布，以2.33亿元收购北京益而康生物工程有限公司51%股权，成为其控股股东，正式进军胶原蛋白产业领域。

胶原蛋白能否成为玻尿酸巨头们的下一个机会，有待验证。

（李明凡为化名）

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