实战分析关闭10年外贸OEM工厂，是什么让她找到外贸突破口
▲图为：阿哥波罗创始人庞爱琼（右）
庞女士，是阿哥波罗家具公司的负责人，过去十多年一直辗转南非市场，拥有十多年的外贸工厂代工经验。如今关闭工厂，回国想要创立自己的品牌，却苦于没有方向。这十多年，她从一名销售变成了企业的负责人，这期间经历了怎样不为人知的故事？今天她带着重重困惑来到聚焦取经了，是否能够从中获取一些方法，从而找到属于她的方向？
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果断放弃工厂，创立品牌陷入困境
据庞女士介绍说，过去他们企业主要是生产家具，并为客户提供代工服务，面向南非的市场。其工厂比较小，经济支撑主要来源于南非的几个大客户，而自己本身生产的产品面向的是低端市场，小的客户。为了更好的服务大客户，最终拒绝了小客户，因此也就拒绝了自己的品牌发展，最终导致品牌被同化。时隔几年，工厂发展迅速，在国外开了外贸公司。但前年关闭了工厂，回国发现，国内这一年的形势大好，想留在国内做内销，贯通线上线下的运营渠道，希望在外贸中成立自己的品牌。
众所周知，品牌的创立并不是一蹴而就的事。即便庞女士也清楚这个事实，但在外贸中成立自己的家具品牌的心愿，对她来说是那么的迫切。她不想再做外贸代工，而更加希望做自己的品牌。即使创立品牌的过程会很艰难很漫长，那对于她来说也是非常有意思而又有意义的事。可眼下最大的愁苦，莫过于没有一个明确的方向。该怎么一步步着手去创立品牌，也就成了她最先要面对的问题。为此，她来到聚焦网络，找到了环球实战学院的院长，一位拥有18年营销实战经验的何孔老师，希望何老师能为她指点迷津，从中获得一些方法和思路。
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困惑一：如何兼顾好OEM和自身品牌
从庞女士讲述的经历里得知，对于原本做外贸代工的她来说，过去在南非做了几个连锁店，拥有丰富的客户资源。与这些客户的合作都是直接进行的，并没有经过中间的贸易商，所以客户的质量都非常好。尽管如此，她还是毫不犹豫的就把这些资源丢掉了。因为在她看来，一来没有自己的品牌，二来做代工存在被商家随时换掉的局限。如此一来，完全没有成就感。那么在OEM和自身品牌两者之间怎么兼顾好的问题，也就顺势摆在她面前。
关于这点，何老师向她建议到，首先是要让自己能够生存下来。许多案例表明，很多企业在品牌创立之初是依靠做OEM服务来赚钱的，然后再慢慢建立自身的品牌。品牌需要沉淀和积累。最好的方法是将这两者分两个方向去做，一方面坚定自己的品牌，可以新建一个营销型网站，吸引更多新的客户进来；另一方面，关于OEM这块的拓展，让她在她原有的客户资源上，维持原来的一些老客户，同时在当地也试图打开另外的市场，找另外的客户去服务自己的品牌。
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困惑二：如何进行品牌客户群体的定位
庞女士给人的感觉，十分健谈，富有年轻女性的魅力。尽管按照她的说法，像她这个年纪的大多数妇女，更多的时候是希望家庭和睦，孩子健康成长。但是对她而言，她更加愿意做自己喜欢做的事，做一些有意义的事，比如成立自己的品牌。
过去，她接触的一直是工厂代工，完全没有接触过品牌这方面的知识，再加上自己的产品主要是面向南非的二三级市场，以致于对品牌客户群体的定位没有清晰的思路。
何老师觉得品牌的定位会有一个客户群体的定位，为此建议她要确定好产品的定位，完善好网站的整体架构。但就目前的情况来看，最重要的还是要把基础的先做好，如品牌的介绍、logo的设计以及商标的注册等。
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困惑三：如何策划品牌的形象
随着一带一路政策的实施，越来越多的品牌开始走出国门。从庞女士的阐述里面，可以直接提取的关键词就是中国品牌。在她的意识里，如能在外贸中建立起自己的家具品牌，无疑是在家具行业中最先一个抢占了市场先机。可根据她以往的工厂代工经验来看，她又觉得在南非是很难做出自己的家具品牌的。因为做代工，无论是产品的款式还是包装，客户都是要用自己的品牌。尽管她对这种贸易的运作模式非常的了解，却也对家具如何在外贸中立足的问题百思不得其解。
对此，何老师给出的提议是，线上线下结合，一是建立自己的网站，增加品牌的曝光度；二是在线下建立起自己的品牌专卖店。在他看来，品牌的专卖店能够承载品牌的概念，通过这种方式能更好地将品牌形象树立起来。
然而，我们都知道，南非有的国家并不富裕，人民的经济水平还很落后，可能完全没有品牌的意识。这正是庞女士所担心的。因为她的市场定位最终还是当地的二三级城市，产品定位是做低端的产品，一旦她的产品价格比当地的产品价格高的话，别人很可能就去买价格低的了。基于这点，何老师认为每个领域的竞争都很激烈，但她有自己的优势，那就是对南非的市场特别的熟悉，对贸易的运作模式也有很清晰的认识，所以建议她可以尝试做家具周边的产品。
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困惑四：如何进行品牌的包装和推广
早年，庞女士也请人建过网站，请人维护，可几年过去了，她对线上的运营依旧是知之甚少。尽管她在现场分享了很多关于工厂代工的内容，但对于如何进行品牌的包装和推广的问题，她仍然希望何老师能给出一个具体可行的方案。
在何老师看来，要做好品牌的话，少不了一个好的品牌故事。但说到底，这又是网络营销的问题。网站既是一个载体又是一个渠道。你可以将你的品牌放到网上，同时也可以推广你的产品。具体到品牌包装的问题，通过一个故事把你的品牌理念体现出来，再者就是网站的各个栏目，公司、产品的相关介绍都要做得很专业。具体到品牌故事的撰写，产品说明这些内容，何老师提议她倒是可以找个文案去写。网站的内容策划，网站的优化则交给聚焦团队即可。
其次，就推广方面来说，何老师给出的意见是线上线下相结合。线上推广，一方面是要做好网站的建设，优化，维护，另外加上社媒的推广。再者针对线下，则是建立体验店。这方面可结合当地的具体情况，与当地的大客户差异化开来。再就是，可以通过给当地的大商场免费提供样品，提供方案，但前提是要保证所有商场挂庞女士自己的品牌logo，再从中赚取产品折扣。如此一来品牌在当地也就铺开了。
听完何老师这番建议之后，庞女士如从梦惊醒一般，连忙说到，你说我怎么这么傻呢？我就没想到让他们直接挂上我的牌。
庞女士起身结束谈话时那豁然开朗的样子，仍让笔者记忆犹新。无论是从其辗转南非市场的丰富经历还是从她作为一个年轻的现代女性来看，无疑她是富有魅力的。不安于现状，勇于打拼自己的事业，有自己明确的追求。用她的话来说，做自己的品牌才有成就感。
在这一场时长一个多小时的谈话中，笔者除了领略了一个现代女性的魅力之外，当然还有何孔老师向来诲人不倦的习惯以及他的专业素养。他是那么的平易近人，又是那么认真地倾听客户的讲话，对客户提出来的疑问迅速的给出建议，分析案例更是信手拈来。一个小时下来，也没见他喝过一口水，脸上始终挂着和蔼的笑容......用何老师的话来说，无论是做客户访谈还是做一对一的指导，他最希望的就是真正能够给到客户建设性的建议，帮助客户及其企业解决问题。
希望努力不会辜负期待，希望在不久的将来，庞女士就能成立起自己的品牌，并将自己的产品销往世界各地，真正拥有属于她的成就感。
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