摘要： 拔罐、艾灸、足浴……一系列东方妖术成为中老年人的网购新宠，这个线下传统、线上新兴的市场上，定价数据里满满都是玄机。

文/DT财经 王越

折扣虚高这事，你爸妈亦有贡献

里约奥运会期间，菲尔普斯身上紫红色的拔罐印记，让火罐以东方妖术的姿态，得到了更广泛的认识和接纳，在妖术发源地中国，更是引发了一波网购狂潮。

当传统的东方妖术插上了互联网的双翼时，会开启一个怎样的新世界？

为了一窥端倪，DT君选择了常见的拔罐、针灸、刮痧、足浴器、艾灸等5类最常见的中医家用保健器械，从品牌、质量相对有保障的天猫上，采集了最新一个月的销售相关数据并展开分析，这里要DT君重点谈一下定价。

摊开数据，DT君先注意到，这类商家颇爱打折！

我们把这些商品的原价和折扣价对比，得出每件商品的折扣情况，再得出这5类商品的折扣均值。结论是：

上图可以看出，打折力度最大的是足浴器，品类折扣平均水平在5折左右，其中折扣力度的最狠的商品，甚至低于1折；这五类商品中打折力度最小的是刮痧，但也在8折以下。

为何会出现这种集体大甩卖的情况？

其实与这类产品消费人群的年龄结构有关。

中医家用保健器械的主要消费人群年龄在35岁以上，而根据尼尔森2016年《网络购物者趋势研究》，在中国，对价格敏感度较高的群体，有相当部分年龄偏高。

这也意味着他们比较容易被折扣钓鱼。

商家为了迎合客户群体的特点，必然会通过各种折扣、优惠手段刺激购买欲。然而，对于很多长期以来一直保持一折、半价销售的商品来说，原价当中的水分不言而喻。

打折过犹不及，3-6折钓鱼效果好

商家希望通过折扣、促销活动促销，消费者真的会买账么？折扣越高，消费者的购买欲越强？

在这里，DT君先引入一个心理学概念促销易感性。

高促销易感性人群，就是看到打折两个字就一定要冲上去的剁手党。但吸引这批剁手党的，到底是更便宜的价格，还是更低的折扣呢？

迈阿密大学商学院的实验者选取了6种不同价钱、不同折扣的洗发水。分别让促销易感性高的个体，和促销易感性低的个体，各自选择更愿意购买哪一款产品。

结果发现，相比于76折后22.4美元的洗发水，更多的打折热衷者选择了57折后24.9美元的洗发水。这说明吸引他们的不是低价，而是更低的折扣本身。

也就是说，这些爱打折的人，追求的不是买最便宜的，吸引他们的往往是原价很贵同时打折最狠的。

天猫上的中医器械商家不一定研习过心理学，但明显已经在实践摸索中掌握了这条规律，他们出售的商品的原价往往标的非常高，然后给大家打一个非常大的折扣。

最甚者，一款原价标为666元的一款艾灸产品，折扣价才19.9元。

不过DT君也注意到，标一个高价，然后无下限地给一个浮夸的折扣，反而容易让消费者望而却步。

那么，最能勾起购买欲的折扣在那个区间？

DT君爬下来的销量最高10款产品，折扣全都集中在3-6折之间——这个小数据仅供参考。

小小足浴器里有大玄机

这个领域消费者对价格的敏感度，还体现在另一个特征上，那就是价格上限偏低。

以产品性质相对单一的足浴器为例，可以看到：

销量与价格的关系上，明显出现了一道200元大关。高于平均销量的足浴器价格基本在百元以上，在100~200元的价格区间的足浴器销量最好。其中月销量最高的一款产品，价格为118元，销量达到16346台。

当然，这并不意味着中医家用保健器械市场就只能是玩玩低价跑量的市场策略了。

上面这张图中，DT君注意到出现了一个价格在400元左右、销量接近万台的产品——这似乎不合常理？

找到对应产品研究了一下，DT君注意到它与百元级产品、或其他同价位但低销量产品相比，除了共同的深桶设计、底部配置万向轮等相同点之外，新添了智能记忆、无线遥控等功能；而且在外形上，主体使用黑白两色的搭配，配以绿色背光灯，更具科技感。

事实上，能够接受相对高价位的消费者其实大有人在，只是需要厂家做出能够吸引他们的产品而已。

当以药店、商场为主要载体的传统消费渠道，升级到线上的同时，这类商品的消费群体也在发生变化——更加多样化和年轻化。

而这个新兴消费群体的需求倾向，往往包含了对更智能、更人性化的功能追求，以及更好的外观设计。想在这个市场上获得新的机会，可能还需要诸位商家从从劳动密集型向技术创新靠拢。

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