▌案例

顾客进店询问：有没有小孩吃的益生菌？

店员：有的，有好几种价位的，您过来看一下吧。

店员把顾客领到益生菌货架前，向顾客介绍到：这个是268元，这个178元，这个98元，这个58元。

顾客：178元的是几袋？

店员：这个是15袋。这是xx牌子的。

顾客：58元的是几袋？

店员：这个是6袋的。

顾客：那你帮我拿这个178的吧。

▌分析

当顾客进店，明确购买某种产品时，而同一种产品有不同价位，这时，作为销售人员，该如何给顾客报价？从高到低还是从低到高？

根据锚定效应，顾客对一系列的商品进行估价的时候，会把第一个价格作为参考价格，如果第一个参考价格较高，顾客就会对益生菌产生价格较高的认知，顾客选择其他价位的益生菌时，就会觉得更划算。

如果把益生菌的价格按照从低到高的顺序告诉顾客时，顾客每听到一个更高的价格，就会觉得丧失了以更低价格购买益生菌的机会，为了避免这样的损失，顾客会选择较低价格的益生菌来减少这种损失。

反过来看，益生菌价格按照从高到低的顺序时，顾客感受到的是丧失了更好的品质，因此，顾客会倾向于购买品质更好的商品来降低损失。

同样地，在我们写促销海报时，通常的写法是按照从低到高的顺序：满38元赠/满58元赠/满88元赠……，如果我们懂得这个价格心理，就可以反过来写，把购买金额按照从高到低的顺序来写，这样顾客购买的金额会更高。

再看一个例子，去饭店吃饭时，你会发现聪明的饭店，会在菜单的显眼处放一个高价锚点，比如说，第一个菜，海鲜拼盘-300元/份，而紧挨着它的第二个菜，豪华拼盘-99元/份，同是拼盘，和300元相比，99元就显得更有诱惑力，而消费者永远不会知道，店家根本不指望靠海鲜拼盘赚钱，他们最想卖出去的恰恰是看起来便宜，但却是高利润、最赚钱的菜品——豪华拼盘。

因此，从饭店菜单的学问中，我们可以学到，除了把促销方案，按照金额从高到低排列，还可以把第一个满额定得高一些，赠品设置得普通一些，而把第二个满额定得低一些，赠品设置得更好一些。这样，可以促使顾客更多选择第二个满额，从而带来销售的增长。

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