图片来源：中国药店

01

顾客：你们这里有玫瑰花茶吗？

店员：有xx品牌的罐装玫瑰花茶。

顾客：这种多少钱？

店员：55元一瓶。

顾客：这么贵啊，这个才60g，超市里卖的玫瑰花也就十几块钱。

店员：这个是品牌的，质量更好。

顾客：哦，那我再看看吧。

这个是品牌的，质量更好虽然是产品价格高的理由，但是，有时候，这样的回答无法让顾客信服，因为顾客无法真切感受到这种好。

那么，销售人员应该如何向顾客介绍玫瑰花，才能让顾客感受到它的质量更好呢？

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02

如何来判断玫瑰花的质量，有的顾客会按照网上提供的选购技巧，例如，通过外形、重量、颜色、香味、茶汤来判断玫瑰花的质量好坏。

这样的标准固然有用，但是，对于大多数顾客来说，这是难以掌握这样的选择标准。既然是难以掌握的标准，即便你按照这样的选择标准告诉顾客，她听起来可能也是一头雾水。

产品没有得到认可，顾客自然不会选择购买。那么，怎样找到有效而又容易掌握的选择标准呢？

仔细观察产品的包装，你会发现，不同厂家的玫瑰花生产标准是不一样的。

有的玫瑰花是按照中国药典标准生产的，有的玫瑰花是按照地方标准生产的，有的玫瑰花是按照食品安全地方标准代用茶生产的。

不同的生产标准，意味着产品的质量等级不同。首先区分药材和食品两个类别，在药材里面，又分为三个等级：按照我国药材的鉴定标准分为三级，一级为国家药典标准，二级为部颁标准，三级为地方标准。

告诉顾客一个客观的第三方选择标准，要比单纯地告诉顾客这是品牌的，质量更好，更有说服力。

当店员自己说这个玫瑰花更好时，顾客内心会有疑问你说好就真的好吗？店员和顾客之间属于陌生关系，没有很深的信任链接，自然难以轻易说服。而告诉顾客玫瑰花的不同生产标准，本质上是把信任进行了转移，顾客不相信店员说的好，但是，会相信官方的生产标准。

图片来源：中国药店

03

在销售三七粉的过程中，也很容易出现这样的情况。三七粉品牌众多，价格参差不齐，甚至不同的连锁药店各自代理不同的品牌，对于顾客来说，在选购三七粉时，往往难以抉择。

店员虽然把三七粉的卖点优势讲解得很好，但是，顾客内心不敢相信，因为他可能在别的药店，也听过这样很好的解释，只是不同品牌而已。顾客内心不知道该相信谁说的。

对于这种情况，让顾客相信官方权威的生产标准，比任何一个人的说辞都更具说服力。所以，当店员在销售三七粉时，应该告诉顾客第三方的选择标准。即选择三七粉时，优先选择按照中国药典标准生产的产品，因为三七粉的有效成分主要是皂苷，而在中国药典中，对于皂苷的含量有一个明确规定：皂苷的总量不得少于5.0%；在保证有效成分含量的前提下，再去决定选择普通三七粉或者三七超细粉。

三七超细粉由于使用超微粉碎技术，可使细胞破壁率达到90%以上，加快有效成分在体内的溶解、吸收速度，从而增加药效。

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图片来源：品牌方提供

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