骨科门诊现状一：

技能导向：正骨、针刀、针灸能走多远?

他被台上评委指认：不是做企业的。是学术男。创业导师最后问他：要不要做企业?

他说：要。一双手治不了更多的患者，希望企业化，团队化，更多相同志向的人加入这个行业，为更多的患者服务。

他的观点始终是：

我们康复疗愈是以人为核心的，不只是一个病。一个人，就关系到一个家庭，一个家族、关系到他的社会身份、关系到他的交际圈、朋友圈、事业圈等。

门庭若市，家徒四壁，特殊技能并没有

给他带来应有的财富，为什么?

上海一个屏蔽的市郊，一个日门诊量数百人的骨科门诊，一个拥有特殊技能的权威骨科专家，顾雪忠!生意红火，门庭若市，风光背后最多的是对自己事业的无奈。

骨科门诊以专业技能治病，很容易形成口碑，但是缺少收费项目如何获利?

特殊技能，意味着专业与专注的学习，如何传承?如何分享?如何做成事业?

当患者只认一个人的时候，术者，没有假期，不能休息，是成功还是失败?

骨科门诊现状二：

产品导向：卖什么，怎么卖，卖给谁?

法宝一：咨询解答有理有据，让患者信服;

金匮正元堂加盟商何先生文化程度不高，但学习力很强，自从加盟了后，他不仅将风湿骨病的相关专业知识烂熟于心，而且详细了解了目前市场上治疗骨病的各类常见方法，同时将其与筋骨堂疗法进行比较，找出各自的优劣点，在患者眼里，何先生俨然是一名治疗骨病的专家教授。

图二)忙碌有序的治疗场景

法宝二：严格按疗程治疗，为患者负责;

金匮正元堂及其推出的产品和疗法对绝大多数患者而言都是第一次听说，所以患者往往对其效果持怀疑态度，大都不愿按疗程治疗，而很多加盟商为求短期利益，无奈也就向顾客妥协了，最终的结果是，患者看不到效果还给店面带来不好的口碑，形成恶性循环。而桂林旗舰店自开业后五合一组合疗法几乎没有拆零，每个患者诊断检查完后都会明确告知治疗周期和效果，不接受治疗方案的患者宁可不治，也不让患者花冤枉钱。

法宝三：亲情式服务无微不至，让患者感动;

骨病大多为慢性病，治疗起来都需要较长的时间，许多患者也因此产生烦躁、焦急等各类情绪波动，甚至在见不到效果时采取抱怨、谩骂等不良做法，这就需要我们的服务人员始终如一的用爱心和耐心去服务好每一个患者，这样才可以赢得患者的理解和认同。

门店实操解析：主营产品的利弊

细分市场，主营特效产品，是一种较为专注的盈利模式，是迅速占领市场份额的捷径。不足之处是单一产品做市场的局限性左右了店铺的可持续发展：

其一，产品的定价过低，专卖店就很难生存;定价过高，又舍弃了潜在的消费人群；

颈腰腿痛患者包括未病防，病中治，愈后养;病中治又分急性、慢性，轻者、重者；急性去医院，慢性患者久治不愈，久病成医，对于各种治疗方法基本都尝试过，没有差异难以诱导消费，销售产品的难度可想而知; 以此主营，舍车保帅，难增疗程，难保疗效；

其二，较高的收费，使轻者望而怯步，重者尝试性治疗，很难按实际疗程安心治疗；

其三，治不好的因疗程长，花钱多，停药，治好的不传点，传了也很难形成---问诊；

其四，不投广告，店铺无人气，投广告，严重影响利润最大化，进入恶性循环……

骨科门诊现状三：

服务导向：按摩、推拿、理脊有效果吗?

无论是保健按摩还是中医推拿，做大做强的都非常罕见，这里不说疗效问题，就是治好了患者出去帮你传点的艰难程度就左右了你的发展：

我认识个按摩师，手艺不错，我们邻居瘫痪两年多，都治好了……

俺们老家有种黑膏药很管用，我们邻居瘫痪两年多，都治好了……

两个不同的经营项目让人产生了不同的联想，前者传了不会来，来了不会信，好了认为自己病轻，不好认为按摩就是保健…后者让人联想到了祖国医学的神奇，当然会吸引背着钱袋四处求医患者的眼球，不远千里的慕名求诊，虔诚医治……

为什么【推拿按摩】门可罗雀

为什么【中西结合】无人问津

是艰难的生存，还是飞跃的发展，不取决于拥有什么技能，也不是卖什么产品，更不是简单的按摩保健，而是围绕客户需求，以客户为导向，提供系统服务的经营理念。只有转变思想，打破单一的技能局限，和单一产品的自卖自夸，才能最大化的确保治愈率。最终给客户传递的信息是：我们不是在卖产品，也不是单一的小针刀、针灸，而是因病施治，系统而全面的让患者告别疾病。

高度决定思路 思路决定出路

颈腰腿痛市场潜力无穷，很多医疗机构、药商、企划和个人都想进入这个行业分一杯羹，以至于行业混乱，伪学术横行。教科书上病因不详，学术间相互漠视，偏方秘方各自为政，隔行如隔山面前的无知与欺骗是颈腰腿痛久治不愈的根源!

懂医的不懂医的，盲目扩大适应症，针灸、针刀、微创、手术，孰优孰劣，利益为先。

手术，治愈等于致残，是分科太细，专家不专，盲目增收等等等潜规则下的弥天大谎。

无节制、破坏性甚至是毁灭性地掠夺资源，进一步加速了行业的萧条。都是在自吹自擂，自说自话，自欺欺人，自废武功，自毁前程的掠夺财富，忽悠患者。

最终，看病等于被诊断、被治疗、治不好、死不了、不明了(病因)。批量误诊，病因不详导致很多患者久治不愈，因病致残，因病致贫，逐渐丧失了社会生产力。

纵观目前骨科诊所的经营模式可以分为三类：

其一是以正骨、针刀、针灸、手术、微创等特殊技能为导向：特殊技能意味着专注的学习与相关的知识为铺垫才会具有其专业性的服务项目，非常人所能企及;优点是以常人所不具备的差异化放大经营，很容易形成故事、口碑;缺点是对医者的要求过高，一旦形成口碑则门庭若市，反之，只能艰难的生存，无法跨越发展，问题的根源在于常规疗法或单一疗法的治愈率难以满足大众需求…

其二是产品导向，如，销售各种医疗器械或膏药铺：膏药可分为口碑药和广告药：前者常见于多年疗效沉淀，被大众认可的民间特效偏方，因为治好的多了，产品价格也不高，经济实惠，效果确切，逐渐扬名立万，雄霸一方，百年传承;后者多半是无良药企与策划公司合谋，以市场为导向发明各种带有传奇故事的特效产品，他们有个显著的特点，签约治疗敢于承诺，但是患者往往因为高额的疗程费用而放弃治疗，致使承诺等于空谈，市场进一步被破坏性诋毁…

其三是以按摩、推拿、刮痧等常规服务为导向：这里有两个极端：其一是以中医院理疗师为代表的激进派，他们比较博学，秉承中医思想，认为按摩治百病，轻视产品，注重手法，很多时候手法又无能为力，结果把自己弄的很迷茫，最终出现了两个极端：按摩得法者说，颈腰腿疼可以按摩好;按摩不得法者说，其实按摩就是保健。其实还有第三种人，比如中华骨圣罗有明徒手治愈百万人…

怎么治：是以市场为导向服务大众

还是以产品为导向选择大众

患者可细分为轻者、重者、急性、慢性，需要配套各种不同的服务项目。

服务项目也就是医生会怎样的技能，如何给患者带来康复，说白了就是店主会什么、干什么，有什么、卖什么，很多时候店主不懂市场，不研究患者需求…

反观，患者最关心的问题是：在那里治的?怎么治的?多少钱?多久好?如果服务项目没有差异，很难在患者脑海中形成与众不同的印象，形成口碑。

我相信，任何的店主都治愈过颈腰腿疼的病人，为什么这些病人没有介绍病人，是没有介绍，还是介绍了根本就没有来。这里最需要放大的就是怎么治。

怎么治，你接诊的时候怎么说，患者就怎么出去帮你说：

他那按摩按的效果不错大部分患者听过之后都不为所动，因为按摩是保健，是根深蒂固的思想，怎么能治病那?求医的动力不足，很难形成问诊。

他那用的是中医经络推拿，去了就按几分钟，按的时候可疼了，不过按过就轻松，再拉拉筋，敷敷药，治的才不错那

我们邻居在家瘫痪半年了，去按了几次，敷敷药，现在都能走路了

怎么治，囊括了店主特技，主营产品及相关联的服务项目。是各店主开店之初就应该明确，并持续放大，最终与临街按摩店不同之处的经营理念。

如果这些最终能以故事的形式传递，那么就会迅速形成口碑，扬名立万。

要么与众不同 要么消亡

懂医的人多，真正拥有医术的人很少，懂得以特殊技能换取金钱的人少之又少。

众所周知，医院的医生一旦离开工作岗位，可以拿医术糊口的能有几人…大部分下岗、退休的专家教授，都很迷茫，希望继续寄生医院之中混日子，很少有人能独当一面，自主创业的，并且扬名立万，雄霸一方，百年传承的。为什么，没本事，没有赢利模式，不懂得运营之道。自以为是的认为，我懂医，开个店，就会赚钱，等于自欺欺人，自说自话，自废武功，自毁前程…

与之相反，很多没有经过系统培训的医生，因为懂得赢利之道，自然也就生财有道。

服务--服务是指以市场为导向完善产品与技能，服务大众。这里面包括很多东西，最主要的是差异二字。也就是说，为什么在你这里治，与去医院或找按摩师有什么不同。按摩师只知道腰肌劳损，保健按摩，推拿师只会看伤筋动骨，跌打肿痛，医师只知道对症治疗，打激素针，吃止疼药，抑制症状，好了犯，犯了治，不解决根本问题，我们是综合技能，完善服务，因病施治，对因治疗，不打针、不吃、慢点治本，好了不犯。

技能--给你5分钟时间，用我听得懂的语言，告诉我为什么疼，怎么才能好…很多所谓的专家并不知道如何销售自己的技能。去医院要拍片子才知道什么病，有人用手摸摸就知道是骨质增生还是椎间盘突出【影像检查只能作为诊断参考，临床症状才是诊断依据，根据39问诊法，很容易诊断】。西洋医学诊断为骨质增生，椎间盘突出，又说病因不详，空有诊断之名，而无治疗之法;祖国医学认为累了-慢性劳损，伤了-跌打闪挫，虚了-肝肾亏损，受凉了-风寒湿邪是颈腰腿疼主要发病原因，寻根求源，辩证施治，皆可愈也。

产品--去医院，看广告，听朋友间的介绍…就诊途径很多，为什么到你这里看，给我一个去你门诊看病的理由--口碑。如果店铺的服务→技能→产品已经形成口碑，自然会吸引很多背着钱袋四处求医的患者，但是在开业初期没有形成口碑的时候，如何快速让你的店铺声名远播，家喻户晓，妇孺皆知，雄霸一方，名声响当当的。无非门诊量、接诊率、客单价，想清楚卖什么、怎么卖、卖给谁，以此解决在哪治好的?怎么治的?多少钱?等热点问题。

口碑=名气+人气+故事=利润最大化。响头，让更多人知道我拥有怎样怎样的技能，我治好了多少多少的病人。