亲爱的朋友你好，我是营销人道阳！

在一线营销岗位多年，我见证和参与了无数商业项目的起起伏伏，也帮不少老板解决了经营上的难题。今天，我要给大伙唠唠在 2020 年 5 月，给一位在成都做中医理疗项目的客户 —— 张院长做的运营咨询案，这案例可太能体现人群定位对一门生意的重要性了。

一、甲方项目简介

故事的主角张院长，是土生土长的成都人，出身中医世家，祖辈们在中医领域都是颇有名气的老中医。张院长自幼跟随长辈研习中医知识，对中医理疗兴趣浓厚，基础扎实。

2018 年，张院长家族经多年研究与实践，研发出一款独特的中药秘方。用这秘方熬制的中药膏，疏通人体经络、缓解肌肉疼痛效果神奇。与市面上普通通络产品相比，这款中药膏效果显著，成本还低。

中药膏使用简单，只需将膏体均匀涂抹在疼痛部位，轻轻按摩，让皮肤充分吸收即可。一般使用后短短十分钟，就能感觉疼痛减轻，身体轻松不少。

二、甲方项目经营现状

2018 年秘方研发出来后，张院长一门心思要将其推向市场。起初，他采用与商家合作的方式，把熬制好的中药膏瓶装包装后，批量供应给当地一些中医理疗馆、养生馆以及中老年保健品店。他想着借助这些商家的渠道和客户资源，肯定能快速打开市场。

短短一年多，张院长就与差不多 90 家门店建立合作。看似进展顺利，实则因过度依赖渠道，他对产品在终端市场的销售情况了解有限。这些合作商家仅把中药膏当作众多产品之一，没怎么用心推广，导致整体销量一直上不去。

从 2018 年 8 月到 2019 年 8 月，一整年销售额才 130 万左右。扣除中药膏制作成本、运输成本以及业务团队开支，不仅没盈利，还亏损将近 28 万。

张院长意识到，单纯供应中药膏这条路不好走。于是，在 2019 年 11 月，他决定转变策略，自己开中医理疗馆。计划先打造一家成功的样板店，做出口碑，等运营成熟后，再开展招商加盟业务。如此一来，盈利途径更多样化，且提供理疗服务的利润空间比单纯卖中药膏大多了。

从 2019 年 11 月到 2020 年 3 月，张院长投入 65 万，在市区开了两家中医理疗馆。根据中药膏的功效，推出以下三个主打理疗服务项目：

项目一：肩颈舒通理疗

针对人群：主要面向长期伏案工作、经常使用电子设备，导致肩颈疼痛、僵硬、劳损的人群，像办公室白领、程序员、设计师等。这些人长时间保持同一姿势，肩颈承受很大压力，急需缓解疼痛和疲劳。

服务方式：先将中药膏涂抹在肩颈部位，然后由专业的按摩技师运用独特的按摩手法进行按摩，促进中药膏的吸收和经络的疏通。

单次服务时间：40 分钟，确保按摩到位，有效缓解肩颈不适。

收费标准：单次收费 78 元，10 次套餐卡收费 580 元（单次服务中药膏成本约 6 元，按摩技师提成为 22 元）。这个价格在市场上有一定的竞争力，性价比高，能吸引不少有需求的客户。

项目二：腰腿通络理疗

针对人群：适合有腰腿疼痛、风湿关节痛、腰椎间盘突出等问题的人群，比如中老年人、体力劳动者等。他们的腰腿部位容易出现各种疼痛和不适，对改善腰腿状况有着迫切需求。

服务方式：同样是先涂抹中药膏，再针对腰腿部位进行专业按摩，帮助疏通经络，缓解疼痛。

单次服务时间：40 分钟，针对腰腿问题进行全面细致的调理。

收费标准：单次收费 78 元，10 次套餐卡收费 580 元（单次服务中药膏成本约 6 元，按摩技师提成为 22 元）。价格合理，能让更多有腰腿问题的人接受服务。

项目三：全身经络调养理疗

针对人群：主要面向身体整体疲劳、免疫力下降、需要全面调理身体的人群，比如经常熬夜加班的上班族、运动员、康复期的病人等。他们希望通过全身经络的疏通和调养，提升身体的整体状态。

服务方式：将中药膏涂抹在全身主要经络和穴位上，按摩技师运用全身按摩手法，进行深度的经络疏通和调理。

单次服务时间：80 分钟，全方位地对身体进行调养。

收费标准：单次收费 158 元，10 次套餐卡收费 1080 元（单次服务中药膏成本约 10 元，按摩技师提成为 45 元）。虽然价格相对较高，但对于追求全面身体调理的客户来说，是值得的。

两家理疗馆规模差不多，每家都有 12 张按摩床，能同时为 12 位客户提供服务。店里的按摩技师都是张院长统一培训的，不管男女，只要有学习能力和服务热情，都能快速掌握按摩技巧。

理疗馆开业后，为吸引客户，前期主要通过免费体验活动来引流。张院长觉得，让客户亲自体验理疗服务的效果，是最好的宣传方式。于是，他在店门口和周边社区宣传，邀请大家免费体验一次理疗服务。免费体验确实吸引不少人，可来的大多是退休在家、时间充裕的老年人。年轻人即便免费，也不太愿意来。

这些老年人体验后，都对理疗服务赞不绝口，说效果特别好。可真到让他们掏钱办套餐卡的时候，就特别费劲。很多老年人觉得套餐卡价格有点高，且消费观念比较保守，不太愿意轻易花钱。

这就导致整体成交率还不到 10%。更糟糕的是，因理疗效果太好，客户办了套餐卡做完疗程后，身体问题得到解决或明显缓解，后续就很少再来，没办法形成持续消费。张院长只能不断想办法开发新客户，可开发新客户不仅要花大量时间和精力，还得投入不少营销成本。项目就此陷入僵局，这也成了张院长的一块心病，让他每天都愁眉不展。

为打破这个僵局，从 2020 年 2 月开始，张院长到处参加各种商业培训、营销课程。他不放过任何一个学习机会，希望能从中学到解决问题的方法。他听了很多专家的讲座，学习了各种各样的营销理论和技巧。然而，尽管有些营销方案能带来一些新客户，提高一点成交率，但还是没办法让客户持续消费。张院长感觉自己走进了一个死胡同，怎么也走不出来。

直到 2020 年 5 月，张院长经朋友介绍找到了我们。经过一天深入的沟通和分析，我们对他的项目进行全面梳理和研究，终于找到了那个能改变局面的答案。

三、甲方现状分析

深入了解完张院长的项目情况后，我们可以确定两点：

产品本身非常出色。张院长的中药膏效果显著，成本又低，这是项目的核心竞争力。只要合理利用这个优势，项目就有很大的发展潜力。

从运营方向来看，从单纯供应中药膏转型为自己开理疗馆，这个决策是正确的。这样不仅能让客户直接体验产品效果，还能使盈利途径更加多元化，利润空间更大。通过开理疗馆，还能建立起与客户的直接联系，更好地了解客户需求，为后续发展打下坚实基础。

但转型后项目还是做不起来，主要有两方面原因：

人群定位不准确，目前吸引来的基本都是老年人。老年人在家庭中往往消费决策权有限，消费观念相对保守，很多老年消费者觉得自己年纪大了，不想给子女增添负担，对于一些非必要的消费，能省就省。所以，这部分人群并不是最容易产生消费的群体。而且，老年人的消费需求相对单一，很难形成持续的、多样化的消费。

由于理疗效果太好，客户做完疗程后就不再来了，没有形成持续消费的闭环。这是一个很矛盾的问题，理疗效果好本是好事，但却导致了客户的流失。这就需要我们找到一种方法，让客户在身体问题解决后，仍然愿意继续消费。

要想打破这个僵局，必须同时解决以下三个问题：

问题一：找出对中医理疗有迫切需求、具备消费能力、容易产生持续消费、群体基数大且容易接触到的人群。只有找到这样的目标客户群体，才能有针对性地进行营销和服务，提高项目的成功率。

问题二：找到接触这类人群的方法，实现精准引流。在确定目标客户群体后，就要想办法让他们知道我们的理疗馆，吸引他们前来体验。这需要选择合适的营销渠道和方法，提高品牌的知名度和影响力。

问题三：把人引流过来后，如何提高成交率。吸引客户只是第一步，更重要的是要让他们成为我们的付费客户。这就需要提供优质的服务，制定合理的价格策略，以及设计有效的促销活动，让客户觉得物有所值，愿意掏钱购买我们的服务。

说白了，只要这三个问题解决了，样板店就能成功打造，后续开分店、招商加盟也就顺理成章了。

四、方案思路推演

首先，我们来解决第一个问题，到底哪类人群能同时满足这五个条件呢？我们一个条件一个条件地进行分析，最后再综合筛选。

条件一：有迫切需求

对于中医理疗项目来说，肯定是那些身体有明显疼痛、不适，或者对健康调养有迫切需求的人群才会有迫切需求。那么，哪些人可能有这种情况呢？

办公室上班族：每天长时间坐在办公桌前，缺乏运动，肩颈、腰部容易出现酸痛、僵硬等问题。他们长时间保持同一姿势，身体的肌肉和骨骼得不到有效的放松和锻炼，对中医理疗的需求比较迫切。尤其是那些经常加班的上班族，他们的身体疲劳程度更高，对理疗服务的需求也更强烈。

健身爱好者：经常进行高强度的锻炼，肌肉容易疲劳、拉伤。他们在追求健康和身材的过程中，对身体的恢复和保养有着较高的要求。通过中医理疗来缓解肌肉紧张，促进身体恢复，是他们非常需要的服务。而且，健身爱好者往往对健康和生活品质有着较高的追求，愿意为相关的服务付费。

网约车司机：长时间坐在驾驶座上，保持同一姿势，身体各部位，尤其是肩颈、腰部和腿部，容易出现各种疼痛问题。他们的工作性质决定了他们需要长时间保持一个姿势，这对身体的负担非常大。而且，网约车司机的工作时间不固定，长时间的驾驶容易导致身体疲劳，对中医理疗的需求强烈。

快递员：每天奔波在外，搬运货物，身体承受较大压力，关节、肌肉容易受损。他们的工作强度大，需要不断地搬运和投递货物，这对身体的各个部位都造成了很大的压力。因此，他们也急需通过中医理疗来放松身体，缓解疲劳。

条件二：有消费能力

张院长的理疗项目收费不算高，以上几类人群基本都具备消费能力。办公室上班族有稳定的收入，工作环境相对较好，对生活品质有一定追求，愿意为改善身体状况花费一定金钱。健身爱好者本身对健康和生活品质要求较高，愿意为自己的健康和运动效果投入资金。网约车司机和快递员虽然工作辛苦，但收入也能支撑他们偶尔享受中医理疗服务。而且，他们也意识到身体健康的重要性，愿意为缓解身体疲劳和疼痛支付费用。

条件三：基数庞大

在这些人群中，办公室上班族和网约车司机的数量相对较多，基数比较庞大。尤其是在像成都这样的大城市，写字楼林立，上班族数不胜数。随着互联网和出行行业的发展，越来越多的人选择在办公室工作，这使得办公室上班族的数量不断增加。同时，网约车行业也十分发达，司机群体规模不小。随着人们出行方式的改变，网约车的需求不断增长，这也导致了网约车司机的数量越来越多。

条件四：有产生持续消费的可能

要让客户持续消费，关键是他们的问题即便暂时解决了，还会反复出现。在上述几类人群中，办公室上班族和网约车司机因为工作性质，只要继续工作，身体的疼痛和不适就很可能复发。比如办公室上班族，每天长时间坐着办公的状态不变，肩颈、腰部问题就会不断出现。

他们的工作环境和工作方式决定了他们很难避免这些问题，因此需要定期进行中医理疗服务来缓解疼痛和疲劳。网约车司机长时间开车，身体的劳损也会持续存在。他们的工作时间长，驾驶过程中身体处于紧张状态，容易导致身体疲劳和疼痛。即使经过理疗缓解了当前的症状，只要继续开车，问题还是会再次出现。

条件五：容易接触到

办公室上班族主要集中在写字楼，网约车司机活跃在城市的各个角落，相对来说，网约车司机更容易接触。通过与网约车平台合作、在司机聚集的地方宣传等方式，能够快速触达大量网约车司机。

网约车平台拥有大量的司机数据和信息，通过与平台合作，可以直接将我们的服务信息推送给司机。而且，网约车司机在休息时，往往会聚集在一些固定的地方，比如加油站、充电站等。我们可以在这些地方进行宣传和推广，吸引司机的注意。

经过这样一步步分析，我们发现网约车司机对张院长的中医理疗项目来说，是最理想的目标客户群体。网约车司机大多是家庭的经济支柱，在家庭中地位重要，消费决策相对自主。他们为了家庭努力工作，对自己的身体健康也比较关注。而且，目前市场上专门针对网约车司机的中医理疗服务品牌还比较少，一旦打出这个旗号，很容易形成独特的品牌效应。

所以，我们决定把项目定位为服务网约车司机，还把理疗馆重新命名为 司机健康驿站，主打为网约车司机缓解身体疲劳，守护他们的健康。这个名字既简洁明了，又能准确地传达出我们的服务理念和目标客户群体。

第一个问题解决了，接下来就是第二个问题：怎么快速找到大量网约车司机，把他们吸引到理疗馆呢？

学过营销的都知道，要引流，得先设计引流产品，再选好引流渠道。所以，我们要思考两个问题：

设计什么样的引流产品？

哪个渠道能快速对接大量网约车司机？

关于引流产品

张院长之前拓客用的是免费体验的方式，加上中药膏成本和人工成本，每位客户体验一次大概花费 30 元。而且，让客户直接体验服务，能最直观地展示中医理疗的效果和价值。所以，引流产品我们就沿用免费体验的方式。为了让免费体验更具吸引力，我们还可以为司机提供一些额外的服务，比如免费的身体检测、健康咨询等。

关于引流渠道

我们知道网约车司机很容易接触，一般有两种接触方式：

直接在路上拦车宣传：这种方式效率低，还可能影响司机正常工作，不太可行。在路上拦车宣传不仅会打扰司机的正常运营，还很难让司机有足够的时间和耐心了解我们的服务。

与网约车平台或当地的网约车司机工会合作：这种方式更高效、便捷。通过与平台或工会沟通，能快速触达大量司机。网约车平台拥有丰富的司机资源和信息，与平台合作，可借助平台的力量将我们的服务信息精准推送给司机。同时，与司机工会合作，能利用工会的组织优势，更好地与司机建立联系，提高宣传效果。

最后，我们来思考第三个问题：通过免费体验把司机引流到理疗馆后，怎么让他们掏钱消费呢？

既然网约车司机是最精准的目标客户，而且中医理疗效果好、收费合理，直接推荐之前设计的套餐卡，成交率应该也不会太差。但如果能在产品本身优势的基础上，设计一个推广机制，让司机既能享受理疗服务，又能通过推广赚钱，把推广资格作为成交的一个筹码，成交率肯定能大幅提升。

要知道，网约车司机这个群体交流频繁，每个司机都有很多同行朋友，还有各种司机交流群。这些资源如果利用起来，就能实现快速裂变。只要我们设计的推广方法合理，奖励机制吸引人，不仅能提高成交率，还能让更多司机知道我们的理疗馆。

五、方案设计步骤

第一步：设计分销模式

只要办理一张 580 元的十次套餐卡，就能成为 司机健康驿站 的 健康分享大使。

成为分享大使后，马上能获得 5 张本店原价 78 元一次的《肩颈舒通理疗司机亲友体验卡》。这些卡可以送给同行朋友，亲友凭卡和网约车司机身份证件，就能到店免费享受一次服务（一人仅限免费体验一次）。

来体验的亲友如果购买套餐卡或者单次消费，分享大使可以获得实际消费金额 20% 的提成奖金，而且这个提成是终生有效的。

要是介绍的亲友也办理了套餐卡，成为新的分享大使，原来的分享大使还能再获得 5 张体验卡。

我们来算笔账，单次肩颈舒通理疗的中药膏成本加上按摩技师提成一共 28 元，10 次服务成本就是 280 元。抛开给推广人的提成 580×20% = 116 元 ，最后还剩余 580 - 280 - 116 = 184 元毛利。

前期为了快速裂变，当推广人的下级亲友同样花 580 元升级为 健康分享大使 之后，再次送推广人 5 张《肩颈舒通理疗司机亲友体验卡》。即便推广人能够把这 5 张卡再次全部送出去，能再次介绍 5 个同行来免费体验，那么成本也仅需 28×5 = 140 元 。

但是经过上面的核算，客户办理一张 580 元的套餐卡，除去产品服务成本加推广成本，还有 184 元毛利。即便再减去 140 元，依然有 44 元的利润。而且只有客户来体验，才会产生成本，客户不来，是不用花成本的。每一个新客户只能免费体验一次，所以来体验的都是新客户，这些新客户又可以再次被成交。

第二步：打造分销平台

打造一个专属的分销平台，将上述分销模式以及店内的所有服务项目，清晰直观地在平台上呈现出来。今后客户一律通过这个平台进行买单操作，而推广人则可以直接在平台的后台查看自己的收益情况，并进行提现。这个分销平台不仅方便了客户购买服务，也让推广人能够实时了解自己的推广成果和收益，极大地提高了整个推广过程的透明度和便捷性。通过技术团队的精心设计和开发，平台具备简洁易用的界面，无论是客户下单还是推广人管理收益，都能轻松完成。

第三步：品牌形象包装

既然我们给这个项目重新做了市场定位，那么品牌形象的塑造就至关重要。我们找了一家专业且富有创意的广告公司，结合 司机健康驿站 这个主题，为理疗馆重新设计了一套独特的品牌形象。从全新的招牌设计，到店铺的门头形象，再到店内的装修风格和宣传物料，都围绕着为网约车司机提供专属健康服务这一核心概念展开。招牌采用醒目的颜色和独特的字体，突出 司机健康驿站 的名称，让人一眼就能记住。门头形象则融入了一些与网约车行业相关的元素，比如方向盘、轮胎等，让司机们产生强烈的共鸣。店内的装修风格以温馨、舒适为主，营造出一种放松的氛围，让司机们在繁忙的工作之余，能够在这里得到身心的舒缓。

第四步：合作渠道洽谈

以关爱网约车司机健康公益活动的名义，把店内原价收费 78 元一次的肩颈舒通理疗服务，通过分销平台设计成引流电子券。然后将这些电子券免费赠送给当地的网约车平台和网约车司机工会，让他们将这些福利发放给旗下的司机。对于网约车平台和工会来说，这是一种回馈司机的好方式，既能提升司机的满意度，又能增强平台和工会的凝聚力，所以他们非常乐意合作。

在洽谈合作时，我们首先与一家规模较大的网约车平台进行沟通，详细介绍了我们的公益活动和服务内容，展示了我们对网约车司机健康的关注和专业的理疗服务能力。平台方对我们的方案很感兴趣，于是我们根据该平台的司机数量，提供了相应数量的体验券，先进行小范围的市场测试。如果测试结果良好，成交率达到预期，我们将逐步扩大合作范围，与更多的网约车平台和工会建立合作关系。

第五步：引流产品投放

当与网约车平台谈好合作之后，我们通过分销平台生成免费体验券，并将免费体验链接发送给网约车平台的管理人员。管理人员会将链接转发到司机们的微信群里，司机们只需点击链接，即可领取体验券。在领取体验券之前，司机需要关注理疗馆的公众号，并且一个手机号码终生只可以领取一张体验券。领取成功之后，会弹出一个提示页面，告知司机来体验时，必须持网约车司机相关身份证件或证件照片，这样就可以确保每一个来体验的客户都是精准的目标客户。

通过这种方式，不仅能够有效地吸引网约车司机前来体验，还能借助公众号进行后续的客户维护和营销推广，为司机们提供更多的健康资讯和优惠活动，增强他们对理疗馆的粘性。

六、方案执行结果＋问题反馈

给张院长做完这套系统的咨询之后，他整个人都兴奋不已，感觉之前陷入的僵局一下子就被打破了，找到了前进的方向。咨询结束之后，张院长花了大概一个半月的时间，按照方案重新调整规划。在这个过程中，他和团队积极筹备，对理疗馆的环境进行了优化，对员工进行了培训，确保能够为司机们提供优质的服务。

仅仅过了一个月，其中一家做测试的分店就取得了惊人的成绩，在当地发展了 450 多个 580 元的推广会员，而且会员数量还在持续不断地增长。根据张院长的反馈，由于之前考虑到成本问题，两家分店都开在了城市的新区，这里虽然发展迅速，但网约车行业还在逐步发展中，当地一共只有 3 个网约车平台在运营，统计下来，总共也就不到 800 个网约车司机。然而，就是在这样的情况下，仅仅一个月就发展了这么多会员，足以证明这个方案的有效性。

不过，在方案执行的过程中，也出现了一些问题。有些司机居住的地方离理疗馆比较远，他们只能在出车的间隙抽空开车过来。但有时候服务还没有做完，中途就接到了客户打车的订单，只能无奈离开。这种情况在一定程度上影响了部分司机办理套餐卡的积极性，他们担心自己不能完整地享受服务，所以对充值消费有所顾虑。

七、反馈问题调整建议

针对张院长反馈的这个问题，我们经过深思熟虑，最终给出了以下调整方案：

把服务计费形式进行调整，将原本的 次数单位 改为 时间单位。今后司机过来做充值，可以直接按照服务时间来进行充值。比如，充值 120 元，可以获得共计 70 分钟的理疗时间。这样的计费方式更加灵活，能够适应司机们碎片化的时间安排。

然后在每一个按摩床旁边安装一个先进的计时系统，技师上钟之前让客户扫码或是刷一下会员卡，刷卡之后计时系统开始工作。客户中途可以随时离开，离开之前再次刷卡，本次按摩花费的时间就会从客户会员卡上剩余的时间里面自动扣除。通过这种方式，既不会耽误司机的接单业务，又能打消他们的消费顾虑，让他们能够更加安心地享受理疗服务。同时，服务也变得更加人性化，能够吸引更多的司机朋友。

要点备注：

充值时间的收费必须要比充值次数的收费高一些。因为按时间计费，无法控制客户单次的消费时长，这就会不可避免地增加中药膏的使用量和成本。所以，适当提高收费标准，能够保证理疗馆的盈利空间。

为了尽可能地避免有些客户每次只按摩十几分钟就离开的情况发生，建议设置一个起步时间，比如 25 分钟。客户刷卡之后，系统会直接先扣除 25 分钟时间，这就和打出租车有起步价是同一个道理。这样可以确保每次服务都有一个基本的时长保障，避免资源的浪费。

结合这套计时模式，重新设计一套配套的技师提成方案。今后技师的提成分为两种，一种是单次标准时间服务提成，按照每次服务的标准时长和服务质量进行提成计算；另一种是针对办理计时卡的客户的按摩计时提成，根据实际为客户服务根据实际为客户服务的时长来计算提成。这样的提成方案能够激励技师更好地服务客户，提高工作效率和服务质量。

以上内容，就是当时我们结合张院长的实际情况，为其量身设计的问题解决方案，以及关于这套方案的推演分析全过程和最终结果。希望通过这个咨询案例，能让大家对人群定位的重要意义有更加深刻的理解和认知，在自己的商业运营中，能够精准定位目标客户群体，制定出切实可行的营销策略，实现商业的成功。

我是道阳

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