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文 | WBO专栏作家 陈勋

本次的WBO葡萄酒商学院，邀请了一位新的导师，那就是来自博纳星传咨询公司的韩作兵老师，其分享的主题是：葡萄酒区域市场的营销策略。

（博纳星传品牌咨询公司总经理韩作兵）

凡事预则立，不预则废。韩作兵老师倡导，要想在区域市场有所作为，那必须先做好市场调研，了解市场，做精准化和精细化的营销。对于很多同学反应的一个常见问题，那就是所代理的品牌在其原产国有很好的名气，是个大品牌，但是在国内市场很难打开，大家都不认品牌。韩老师入木三分的说到，什么是品牌？在国外知名，但是国内没有销量，没有消费号召力的，那就不是品牌。

关于葡萄酒产品的选择，以宁夏葡萄酒市场为例，在宁夏有650万人口左右，每年目前的葡萄酒消费量以30%的速度增长，大部分酒都集中在60元到70元价位段和80元到90元价位段，而有未来的价格段则是100元到300元区间，这是下一波的集中增长点。

（瞧瞧听的多认真）

而在葡萄酒产品的概念营销上，每家企业要找准迎合市场的引爆点，以威龙葡萄酒为例，在国内已经是个很知名的企业。但是如何从烟台一家地方小企业，成为一个全国性的大企业，其中一个原因就在产品开发上，威龙可谓是抓住了每一次机会。比如最早的橡木桶概念，打造橡木桶陈酿型葡萄酒，一下子抓住了消费者的升级趋势。当橡木桶的概念已经竞争激烈时，威龙又抓住了另一拨升级，那就是有机的概念。换句话说，酒商运营的产品，必须要找准其独特之处，释放产品的吸引力。

对于在区域内营销时如何吸引客户，韩作兵老师分享了很多经验，核心一点就是做好差异化的服务。以其一个地级市的客户为例，那里的酒水竞争很激烈，尤其是婚庆市场，但是后者又恰恰是当地最大的市场，为了能够在激烈的竞争中脱颖而出，这位酒商置办了包括音响/灯光等一整套婚庆设备，凡是用他们的酒作为婚庆用酒，则可以免费使用，通过这种差异化的细致服务，该酒商在本地迅速打开了市场。

（若有所思）

另外，关于营销的一些常见错误政策，韩作兵老师点评了几个，比如最为普遍的就是把促销政策变成了价格政策。为了在特定时间段有较大的销量，很多企业都会做比如买十送一，买五送一之类的促销政策，但是对时间的把控不好，到最后就会有酒商经常反弹：你买十送一，那就是100元变成90块多点嘛，我不买十箱了，只买5箱，按照这个结算。这就让促销政策无意中变成了价格政策。对此，韩作兵老师建议，对于渠道的促销政策设置的有效期不要超过一个星期，对于终端消费者的促销政策，不要超过一个月的有效期。

下午是原上海建发总经理刘震的产品规划和渠道管理实务。很多酒商都有一个常见的问题，那就是每年进一批新的酒，第二年替换掉，又去找新的酒。每年都在找酒淘汰酒，这可能就是在产品上没还有做好规划。

（原上海建发总经理刘震）

在产品选择时，很多人会把产区、品种、年份、风格等作为参考因素，对此刘震老师表示，对普通酒商而言，这太专业了。消费者经常会说的一句话是：给我来一件之前那个58元一瓶的。因为对消费者而言，价格才是最直接的，而不是产国产区风格等，这点必须要在选品时重视。

如果将产品进行分类，刘震老师将产品分为三大类：品牌产品（独家代理或者其他形式的独有可控），流通产品（市面上自动有流量的产品，如拉菲和Penfolds）和OEM产品。产品上要从腰部发力，自己的独有产品要着力打造，利润可稍微高些，进行市场投入。而其他两类产品则客户以作为服务选择项，低利润，快速流动。

来自山东斯马特的郭海冰想了解一个企业里面这三类产品的一个比例，以及如何自己去选产品。对此，刘震老师以建发的为案例做了探讨，比如说建发以自有产品为主，不做任何流通品，每个公司要找准自己的定位，但是品牌产品建议要花些功夫建立。

来自温州的名欧商贸有限公司的任印峰，打算自己定制一些葡萄酒，所以向刘震老师询问了如何打造自己的品牌葡萄酒。对此，刘震老师表示，所谓OEM不仅是定制产品，而是定制内容。如果仅仅是为了找到低价产品而定制OEM，那得不偿失，因为OEM不一定便宜，可以找到更便宜的酒。要做OEM，首先要想好出路在那里，是给餐饮终端做的，是给高尔夫俱乐部做的，是给加油站做的，必须先想好定位，然后定制好内容，那才是OEM的关键。

来自读醉（宁夏）的伊国涛，询问到葡萄酒B2B和B2C市场现在很多人都在做尝试，这点应该怎么看。刘震老师讲到，要做B2B和B2C，那么产品必须要足够多，以三大主网站为例，京东以服务和产品优良为优势；天猫则以产品多样性为长，但配套物流等不足；唯品会则是精品产品，但是产品有限制，必须相应懂的消费者才适应。因此做线上B端，必须有专攻，目前大部分都没专分类详细，因而无法满足多元化的需求。

感谢以下公司为此次活动提供晚宴用酒：

科尔斯·万庭酒业

阿根廷露蒂尼酒庄

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