若真被绿城弄成了 那还得了

刘德科AM9:30,Aug.10th,2016

1st问题

都说要买品牌房企的房子。那么，房子能贴牌吗？

从前，制造业有个热词，叫做「OEM」，就是「代工」的意思。

在房地产行业，也有一个类似的词，叫「代建」：一家普通地产商，把自己的楼盘交给大牌房企来开发，打上这家大牌房企的旗号，这样就可以卖得更贵、更快。

显然，「代建」这个词不够洋气，于是又诞生了一个词：「轻资产」。

如果要在当前房地产行业挑出三个最热的词，「轻资产」肯定是其中之一。所谓「轻」，就是大牌房企不出钱，接受委托，收取管理费，貌似不用承担风险，稳赚不赔。

听起来很美好吧。于是一大波地产商都想干这份美差。惟一的前提条件是，你得是一家品牌地产商。品牌这个事，最说不清楚了，TOP100榜单上的那些房企，谁都觉得自己有品牌。

真的这么简单吗？对于地产商来说，「代建」这个市场真的没什么准入壁垒？换句话说，对于购房者来说，贴牌的房子能买吗？真的值得花更多钱去买吗？

这个问题，其实是绿城提出来的。绿城是中国最早做「代建」业务的房企，早在2010年就专门成立「代建」公司，迄今已经有160多个项目。他们的感叹是，理论很美好，但现实很残酷，很多意想不到的问题只有做了以后才会暴露出来。

2nd壁垒

先来一个最尖锐的问题：委托方的资金链出问题了，怎么办？

假设，购房者买了绿城的一个「代建」楼盘，但这个楼盘真正的开发商，突然间资金链出问题了，工程款都付不出来，你说购房者会先去找那家开发商，还是先去找绿城？

当然，绿城可以说，我们只负责「代建」，在法律上我们没有义务负责任的。但是，人家买这个楼盘，很大程度上是冲着你绿城的品牌去买的，当然你是可以事先在合同上豁免各种法律责任，但在道义上你怎么豁免？对你绿城的品牌是不是一种损伤？

当然，你可以说，哪有做楼盘不出「事故」的，况且，出这种「事故」的概率很低，即使有损伤也是有限的，没什么大不了。这么不爱惜羽毛的无赖行为，那我们就没法好好聊天。

我们只是假设而已。绿城不是这样的企业。他们的经验之谈是，你得有一套救急机制：如果是暂时性的资金链问题，可以有专门的过桥基金来补血；如果是无法挽回的资金链断裂，就得有愿意进来接盘、收购项目股权的战略投资方。

作为「代建」方，你必须拥有财务知情权和部分控制权，确保项目公司账面上的资金能够应付各种可能发生的危机。

真出了事情，「代建」企业是可以拍拍屁股走人，但最终受害的，还是购房者。

所谓「轻资产」，不意味着「轻」得可以随意飞走。

▲绿城代建项目

3rd诱惑

一旦一家房企定下了「轻资产」战略，难免会有急于做大的欲望，底下的职业经理人更是会闻风而动，业绩诱惑啊、人情交往啊等等各种因素就会悄然作祟，决策就很容易变形。

如果这个项目质地不够好，这时候你能不能抵制住诱惑，拒绝他们呢？

假设，这个项目质地也很好，但是跟你们公司的总体战略不匹配，比如它是一个四五线城市的项目，而你们公司的战略是往一二线城市发展，这时候你是不是也能抵制住诱惑，继续拒绝呢？

绿城管理集团总经理李军说，这半年来，他们已经拒绝了30多个项目。毕竟，他们手头上已经有160多个项目，已经过了项目扩张的阶段；作为「代建」行业的老大，他们现在可以挑项目了。

4th进化

是的，现在负责绿城的「代建」业务的公司，叫做「绿城管理集团」。

央企中交集团入主绿城之后，把这块业务重新整合了一番。熟悉房地产行业的人大概知道，「绿城中国」公告过几宗关联交易，包括「绿城鼎益」「绿城时代」和「蓝城建设」等公司的股权并购。

现在，整个绿城的「代建」业务，都已经收归「绿城管理集团」旗下。

看得出绿城对于「代建」业务的野心。他们对于「代建」模式的设想，绝不局限于帮别人盖房子、卖房子这么简单。

他们的战略设想是：「代建4.0」模式。大概是这么进化的：最早是帮政府盖保障房，盖得比一般的商品房还要美，而且还不亏钱；然后，他们就发现这是门生意，可以帮别的地产商盖房子；再之后，他们又把资本引进了「代建」项目，让各方都欢喜；现在，就玩得更复杂了。

现在的「代建4.0」，既包括事前的基金安排与价格约定机制（有一点售价对赌的意思），也包括事中的各种管控，更涵盖了楼盘交付之后的各种服务。用他们自己发明的专业术语来说，叫做「QR协定」（品质信用协定）与「VS计划」（价值分享计划）。

这是一个充满想象力的商业新模式。简单说，「绿城管理集团」不再是一家开发商，而是一家服务商，他们希望是「房地产开发全产业链服务商」。

▲绿城「代建4.0」模式

5th野心

那么，绿城的「代建4.0」，跟购房者有哪些具体利益关系？

购房者心底恐怕会有这样一个疑惑：这楼盘是绿城「代建」的，不是绿城「亲生」的，那么拿到房子以后，它是不是就撒手不管了？

别忘了，「绿城管理集团」是一家服务商，他们不仅要赚委托方的钱，还想赚你入住之后的钱。

事实上，楼盘维保是一个非常大的市场，只是现在几乎没有一家愿意把它当作生意来做。过了维保期之后的各种问题，如果还幻想靠地产商的补贴来解决，肯定不是长久之计，它终究需要靠市场化来解决。

举个比较粗暴的例子。绿城很多楼盘的外立面都是石材干挂，很气派，但是若干年后，如果不及时维保，那些石材终究会掉下来，是很大的安全隐患。「绿城管理集团」认为，绿城的豪宅业主们是有这个「买单」意识的。

「绿城管理集团」更大的野心是，将参考「米其林」餐厅评分体系，构建代建项目的评分体系，以星级考核物业品质，并将其量化在未来的二手房估值、出租与买卖环节中。这就是他们的「绿星认证」。

这个玩法，显然已经超过了一家普通代建公司的想象力。简单说，他们想用「绿星认证」这种平台思维，赚更多的钱。当然，他们越能赚钱，对购房者来说，越是一件来日方长的好事。

更过分的是，他们还在筹建「绿城管理学堂」，把房地产开发全产业链上的每个角色都弄进去，进行轮番洗脑，让他们陶醉在绿城的品质哲学里。

这一切，都在「代建4.0」的「QR协定」与「VS计划」之中。这几个不说人话的术语，隐藏着一份巨大的商业野心。他们倒是不怕泄露商业秘密，直言这很可能是绿城系的又一家上市公司，将来会从「绿城中国」中分拆出来直接上市。

谁说得准呢，说不定哪一天，绿城的这个「副业」真的就超过它的传统主业。

▲绿城集团新架构

6th轻巧

有个很著名的「微笑曲线」理论，用来讽刺制造业的OEM代工模式。比如，很多苹果手机都是富士康代工的，苹果赚大头的轻松钱，富士康赚小头的辛苦钱；苹果在曲线两端微笑，而富士康在曲线底部苦笑。

房地产的「代建」模式有点不一样，简直是整条曲线通吃，既赚曲线左端「创新研发」的钱，又赚曲线右端「营销/品牌/服务」的钱，还要赚曲线中间「开发建造」的钱。

或许说，这根本就不是什么「微笑曲线」，而是「拱门曲线」，把房地产开发全产业链上每一个参与方，全都弄到「拱门」里，然后关起门来猛力侍候。

看一下绿城2015年的财报，就能感受到他们是怎么高效赚钱的：代建管理收入3.36亿元，净利率1.05亿元，ROS（销售利润率）高达31.25%——对比一下在香港上市的那些大牌房企，万科是18.09%，万达是16.61%，恒大是16.24%……

如果「代建4.0」真被绿城弄成了，那还得了。

它就像是一个孩子，看起来是那么的轻巧，就像玩具似的被放在中国这张柔软的床上。

·绿城「代建4.0」模式详解·

节选自刘德科《绿城「代建」之谜：贴牌的房子能买吗？》