文 | 魏可

来源：电商在线

我们的竞争对手不完全来自线上，大量来自线下。而这些线下的对手就是我们原先帮他们做OEM代工的客人。DEKO负责人Terry这样形容自己的品牌。

DEKO是一个土生土长的五金工具品牌。与许多跨境商家一样，在品牌成立之前，DEKO有工厂，有供应链，有多年的外贸经验。在漫长的时间里，他们一直默默无闻地扮演着OEM代工的角色。随着跨境出口电商平台的兴起，DEKO开始拥有自己的品牌，以中国品牌的身份卷土重来。

全球速卖通总经理沈涤凡曾在接受记者采访时表示：在过去的外贸模式中，商品在什么档次，定价多少，都是掌握在别人手里的。这两年，中国制造开始通过打造自有品牌转型升级，开始接触消费者，拥有自己的定价权，抢占市场份额。

2015年，DEKO品牌成立，并开始通过速卖通向全球销售。去年双11，DEKO完成了两万单以上的销量，销售额超过50万美金，成了行业中的一匹黑马，而他们的故事也同样发生在许多中国制造商家身上。

外贸难做？不如试试跨境B2C

我们原先跟美洲的一个连锁超市有合作。2013年的时候市场很不错，一款产品一年卖出几百个集装箱的货也很正常，到了2015年就完全不行了，可能一个月只能卖出两三个集装箱。早在DEKO品牌谈及从传统外贸转型的原因，Terry直言，越来越严峻的外贸形势逼迫他们不得不开始寻找新的渠道。除了货币贬值、经济下行、海外国家政局不稳定等外部因素，价格战也愈演愈烈，各个工厂不惜开始在配料上压缩成本，只为在报价上降低几毛钱赢得订单。

此外，在传统外贸模式下，厂家接触不到终端消费者也是DEKO决意转型的另一个原因。虽然跟一直在跟海外客户打交道，但是消费者真正的需求是什么，厂家无从了解，只能从客户的口中略知一二。这不管对贸易商，还是制造商来说都是一个掣肘，因为不懂市场就不知道怎么去设计产品，只能被客户牵着鼻子走。

不过，有了B2C出口平台后，情况就变得乐观了起来。

Terry认为，当下的跨境电商行业中存在一个问题，很多商家很懂运营却不懂产品，什么商品卖得好，就跟风去做同质化的产品。但是有过外贸经验的商家就不同，尽管没有直接接触过海外市场，但哪款产品好卖，他们最清楚不过。同时，外贸商家熟稔报关等一系列出口流程，抛开了货代的麻烦。这一切都为他们转型B2C提供了便利。因此，在速卖通平台上线之后，DEKO几乎没有遇到太大的麻烦。

产品是外贸卖家的核心竞争力

外贸企业的另一大优势来自产品。

Terry告诉电商在线记者，DEKO的外贸基因决定了他们的产品更适合海外市场。以DEKO所在的五金工具行业为例，在淘宝上，搜索五金工具会出现各种各样的品牌，但是这些品牌并不完全适合海外销售。在国内，消费者对工具的定位比较低端，产品的门槛也较低一些。而外贸产品则更为专业，需要具备一定的资质，通过检测才能上架。当转型到速卖通平台时，这些原本就针对海外市场生产的产品更能匹配消费者的需求。

同时，外贸供应链生产出的高质量、低价格的产品能够帮助品牌获得消费者。DEKO想做性价比最高的工具，相比德国Bosch、日本Makita等大牌，DEKO把重点放在性价比上。例如，同一款产品，DEKO的定价不会超过大牌的一半，但性能要求达到大牌的85%以上。

支撑这一定位的是DEKO强大的供应链

DEKO的供应链由自有工厂和外包工厂两部分组成。其中，自有工厂包含设计、研发、制造环节，主要负责设计和生产品牌的核心产品。另外，DEKO拥有几十家长期合作的供应商，主要负责生产和制造。Terry透露，DEKO目前在售的100多款商品中，自主设计的款式大约占到五成左右，而这将会是未来品牌发展的核心。开发产品是一个比较漫长的过程，需要经历市场调研、设计、画图、建模、开模等环节。虽然花费比较大，我们还是希望在一段时间之后，提高自主设计款的比例，加强品牌的竞争力。

品牌不止一个Logo而已

一个有点像变形金刚的图案，仔细一看却是一个由电锤、电钻、扳手等五金工具组成的工具箱。Terry说，这是他亲手为DEKO设计的Logo。这个Logo不但被印在DEKO的包装上，也会出现在员工的衣服上。接受采访时，Terry正穿着这样一件羊毛开衫：这样一看就知道我们这个品牌是做什么的，辨识度很高。

俄罗斯网红展示Deko产品

不过，要从无到有经营一个品牌，要做的远远不止一个Logo而已。除了产品本身，卖家体验也至关重要。就像Terry本人，虽然国际贸易的专业背景给了他进入外贸行业的条件，但自从做自主品牌之后，几乎什么都要会，什么都要做。

目前，DEKO在俄罗斯有两个海外仓，在欧洲、美国等地也设有海外仓，这大大提升了当地买家的收货速度。除此之外，DEKO还将在莫斯科开设售后服务点，解决买家的维修问题。由于使用寿命的限制，有些五金产品的部件需要经常更换，但这件事不是人人都会的，需要服务员帮忙。Terry告诉电商在线记者，解决了这个问题，不仅买家体验会更好，原来一些卖不了的产品也可以上线了。

Terry还希望，通过买家的口耳相传，DEKO能沉淀出一定的品牌口碑。我们发现有些买家非常专业，他们会在类似Youtube的网站上发布工具测评，点击量挺高的。针对这类有KOL潜力的买家，DEKO会赠送相应的产品，邀请他们帮助品牌继续生产产品测评等内容，在社交网站上传播，这也是真正接触到终端消费者的好处之一。这些买家测评给了我们很多灵感，其实能更好的反馈到产品上。

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