作 者丨董静怡

编 辑丨巫燕玲

不显山露水的亳州，如何一举成为皖北六城中增速最快的城市？答案在电商平台上的养生爆品——花草茶。

亳州是全国最大的中药材交易中心，也是全国最大的花茶生产基地。电商崛起前，花草茶大多依赖线下流通。

2018年左右，拼多多平台的流量快速增长，尤其是年轻用户群体的大量涌入，为花草茶的销售提供了庞大的潜在市场。这一阶段，花草茶商家通过电商平台直接面向消费者销售，实现了从传统交易到现代电商的转变。

数据显示，亳州花草茶的快递年寄递业务量由2018年的3500万件上升到2021年的1.35亿件，2022年业务量达到2.13亿件，2023年业务量达到3.55亿件产值达到数百亿元。目前，据商家估算，当地从事花草茶电商的商家已经从当初的几百家增至5000家左右。

自去年以来，花草茶市场逐渐饱和，亳州地区的拼多多商家开始寻求新的发展方向。他们将目光投向了技术含量更高的固体饮料行业。众多商家和代工厂纷纷投入研发，推出了酸梅汤、冰糖雪梨、奶茶替代品等一系列固体饮料产品，实现了产业创新和转型升级。

车间内已生产好的小袋装花草茶

对于国内产业带而言，电商的出现应该都会加速当地产业的竞争、发展进程，尤其是拼多多这种可以迅速起量的新模式，会推动产业带在几年时间内激烈、迅速往前跑，新模式也会引发新问题，但结果是产业会继续向上走，这就是市场的神奇之处，自有最优的解题思路。

泼天的流量，亳州的机会

电商吸引年轻人入局，亳州花草茶的爆发起步于一个又一个小店铺里。

2017年底，90后的武闯和两个发小开设了第一个拼多多个人店铺。初期，他们没有自己的工厂，会从代工厂拿货，放到网上售卖，因为平台的红利，加上经营成本更低，生意很快爆发。

刚开始做的时候，一天可能只有几百单，但很快日均订单量大概有15000单。武闯说，三个人打包忙到凌晨一两点，早上六七点起床继续干，慢慢地有亲戚来帮忙，现在团队100多人。

2018年，他们推出了一款干柠檬片，十几天后日订单很快冲到了2万到3万单。这款干柠檬片，它是冲泡的，我记得一天大概能卖到2万到3万单，很短的时间，它就爆了。武闯说。

武闯工作人员给干柠檬片称重

从经营成本来看，在拼多多上，商家无需投流，平台没有扣点，这意味着商家可以将省去的经营成本，转化为产品的价格优势，从而快速做大。以2018年热销的这款干柠檬片为例，在其他平台的售价达到了二十多元，但同等规格下即便在拼多多以十八元售卖，店铺仍有利润。

在武闯印象中，亳州花草茶能快速崛起，得益于电商带火了组合茶的概念，我记得大概是在2018年，红豆薏米茶在电商、社交媒体上爆火，一些头部企业也开始下场，然后组合茶这种概念就大火了。武闯表示。

当年，某头部品牌研发了一款红豆薏米茶，在电商卖爆，诸多亳州人顺势跟进这一产品，因为价格更便宜，很快在拼多多上卖爆，借势以大牌平替的方式，稳稳接住了这波流量。

2018年那会儿，传统电商覆盖的是一二线用户群，但是县城乡镇这些下沉人群，传统电商其实是覆盖不到的。比如下沉市场的老年用户，他们重视养生，也喜欢中医，恰好拼多多给我们带来了这类用户。商家井雪杰说。

这一阶段，亳州实现了从传统的中药材交易到以电商为主导的花草茶销售的转变，利用拼多多的低成本运营和巨大流量，迅速打开了市场，带动了当地代工厂和产业链的快速发展。官方数据显示，2018年的亳州市谯城区规模较大的花草茶生产企业已经400多家。

不过，因花草茶的生产门槛低，电商崛起后进入花草茶市场的商家显著增多，该品类如今已进入充分竞争阶段。

整个亳州大健康产业的代加工毛利润一般在10%~30%，最高的类目可能有30%，但是这两年花草茶的竞争压力变大，毛利润可能只有10%~20%。但是新品竞争少利润高，有品火爆很多人就跑去做新品，但新品的利润很快也就会拉下来。商家张家龙表示。

张家龙员工在实验室调配花草茶新品

随着市场的深入发展，单纯的价格竞争已经不能满足市场需求，品质与创新逐渐成为商家竞争的新焦点。

不内卷，向技术驱动型发展

花草茶市场的激烈竞争下，很多实力工厂逐渐转型至生产壁垒更高的固体饮料，这一转变同样也被张家龙洞察。

在眼下的激烈竞争中，如果长期从事农产品和药材的生产，利润将逐渐减少。产业正在升级，如果客户需要固体饮料，亳州地区若无法生产，将导致额外的物流成本。张家龙指出，亳州拥有药材供应链的优势，在当地生产更为便利且具有竞争优势。

固体饮料门槛更高，是提取原材料，将咖啡豆、乌梅、中草药制成可冲饮的颗粒，比如速溶咖啡、酸梅汤、冰糖雪梨、奶茶平替等，推动当地产业向技术驱动型发展。

就生产工艺而言，固体饮料的工艺要求比花茶更高。固体饮料的配方调配过程相对复杂。尽管知道原料，但具体使用的是哪个品牌，以及原料的烘干时间等信息可能并不明确。相比之下，花草茶的原料可以直接用肉眼观察到，因此在调配过程中更为简便。代工厂老板支飞说。

一般，当地成熟的代工厂，只需十几分钟就原样调配出一款花草茶。但要原样调配出一款固体饮料，往往需要数日，甚至更久。玫瑰花茶、菊花茶这些是肉眼可见的，但是固体饮料它的原料是肉眼看不到的，所以很难调配。

除了更复杂的生产工艺，生产固体饮料的设备投入，也远超花草。2018年我们首次设立花草茶工厂时，仅需300平方米的面积。然而，生产固体饮料则需要具备专用的净化车间进行灭菌处理，厂房面积至少需1000平方米，且整体投资包括厂房和设备至少需要百万元，是花草茶工厂的两倍多。武闯说。

但是商家们同样认同，固体饮料是未来趋势。武闯记得，早在2017年，一款红糖姜茶就彻底在拼多多上火爆出圈。在他印象里，当时有亳州的商家，每天能发出2万多单。到当年双11，一天订单量更是达到了20万单，单价7.5元，相当于一天销售额能达到150万元。在当地，流传此人仅靠一款红糖姜茶，收入就达到了数亿元。

今年开始，一款老北京酸梅汤开始在平台流行，武闯今年新上了一款酸梅汤产品，一天的销量为500～600单，日销售额接近八千元。

花草茶还需要热水冲泡，但是固体饮料他可能随时随地，特别是夏季的时候他不想喝热饮的时候就像刚才一样，你直接冷水冲泡也很方便。武闯补充道，他们始终要跟着年轻人的消费趋势走。

这样的转型提升了产品的品质和附加值，也推动了当地产业向技术驱动型发展。从中药材交易，到花草茶电商，再到固体饮料加工，亳州用了5年的时间完成了产业的3级跳，走完了其他产业带30年的路，也带动了亳州成为皖北六城中增速最快的城市。

随着产业的快速发展，亳州的产业链不断完善，从原材料供应、生产加工到物流配送等各个环节都得到了加强。

值得注意的是，亳州的产业升级并非一蹴而就，而是伴随着不断的技术创新和市场适应，拼多多等电商平台更是起到了产业升级加速器的作用。

从初级农产品交易到技术驱动的固体饮料加工，亳州商家不断优化产品结构，提升产品质量，实现了从传统农业向现代化、高附加值产业的转型。亳州的故事也为其他地区提供了产业发展的参考模式。

SFC

本期编辑 黎雨桐 实习生 黄丽鸿