全域增长力｜2024年第二届中国医美前沿新品医学大会上，医美前沿、女魔头驾到、好美MCN创始人郝格对话中国整形美容协会医美机构规范与服务分会常务理事薛莉莎、北京美柏医药生物技术发展有限公司董事长兼CEO肖锷、聚源生物集团营销中心总经理牛光磊、北京博瑞娜医疗美容创始人/院长王博与国金证券零售教育首席分析师罗晓婷，为我们带来《OEM到底动了谁的奶酪？》的圆桌分享，以下是内容精选。

OEM产品目前阶段的发展趋势

OEM的出现与行业特定发展阶段、上下游博弈产业链价值重新分配有关。行业早期处于红利阶段的时候，大家各自分工，做好自己的事情就可以。如今，行业内卷，机构开始向整个产业链要利润，即使手里没有客户，自己找工厂把产品做出来就可以了，这便是行业发展的当下，重新利益的分配。

相对比较成熟医美类针剂的产品对于OEM来说是有市场空间的，因为供应链已经足够成熟、技术足够外溢，并且各家的差距不是很大。最后落地后，消费者端能不能接受，医生端能不能接受，这需要后续的论文或者临床的案例，以及市场的教育去做一些宣传和营销。

对于消费者：现在进入了短视频新媒体平台时代，每个人都可以为自己代言、每个人都可以有自己的品牌，所以，每个人也都可以OEM。从一个行业的发展来看，多品牌必须有一个百花齐放争鸣的过程，每个人都渴望有自己的品牌。对于消费者、求美者来说，有更多品牌的选择，更多品牌的竞争，这也是非常重要的利好。不止OEM，未来还要做更多的ODM，以实现差异化。

对于医生和做自己品牌的机构：OEM降低了机构的一些成本。如果选择OEM，一定要看这个产品的一些材料特性，安全度，还有长时间的临床观察。和大的品牌来比较，OEM这些产品缺少了一些文献，以及各方面的使用经验，而这偏偏是非常重要的。我们应该把市场及医疗的渠道做得干干净净，有一个良性的发展。

对于行业：OEM可以让市场更加活跃，让各种消费者和求美者更容易筛选到适合自己的不同品相和不同商品的业态。对于上游厂家来说，企业在不同的发展阶段需要有多种形态的客户，比如原料业务需要有一些生产型企业的客户。

OEM将自己以及资源更多地应用到了市场端和消费端。相对来讲，工业端前期做的不多，如何把ABC三个业态和三个环节有机结合起来，就目前胶原蛋白的业态来讲，还没有特别成熟。所以，适度的OEM和品牌代加工以及ODM，是一件好事情。

机构如果做OEM，

什么品类更适合？

超过10家以上的连锁医美机构，有客户存量，有好医生且技术纯熟，完善的CRM体系等，是以有资格且可以考虑OEM自有产品的。这跟经营和运营有关系，要降低成本。但是另一方面，降低成本不意味着品质不好，要进行质量的把关。如今行业太卷了，大品牌有营销费用，进货的门槛价，钱被上游挣走了，机构挣的钱很少。

另外，上游厂家要有配方，要找到好的原材料，再加上有自己的品牌运作能力，这样就可以代加工产品，OEM一个产品、品相，最终推向市场。并且，OEM不应该等同于劣质、不合格、不合规。

在选材的时候，选择老的品牌或者比较成熟的产品去做，会比较安心。如果想O，要有产品的差异性。选择更安全有效，客户的满意度更好的产品去做。

在机构的运营中

同质化的产品如何做区别

机构根据自己的医生技术，自己想要的结果，把市面上所有的产品进行分级分类。前提因素是进货价。如果是自己OEM的产品，在OEM之前，这些机构会决定：O出的产品定位是什么。作为引流、作为杠杆、作为利润还是作为未来想迭代的品牌。这取决于机构老板的定位问题，逻辑问题。根据OEM产品的定位，再执行与其他品类进行差异化的对待。机构的运营逻辑思维以及使用大品牌的产品有非常清晰的逻辑关系和前后顺序。

现在OEM的医美机构都是经过深思熟虑，找好了原材料，找好了OEM的公司以及做好了内部制定的营销方案和运营措施以后，才开始O的，他们做的非常不错，而且非常好。

关于一证一品的思考

如果实施一证一品，就更加回归到了药品的做法。对于消费者来讲，这是一件好事情。可以让品牌方跟上游厂家相互之间的研发、技术、市场包括各种专利在嫁接方面更加紧密，真正变成优势互补。甚至可以通过成立合资公司，共建实验室，真正变成一家人，这更加促使大家研发新的产品，攀登新的高峰。这对于消费者是好事情，对于品牌方，对于上游厂家来说，短时间来看是门槛提高了，但是这也是行业、国家、法规倒逼产业升级的做法。规范是好事情，毕竟医美的本质是医疗。

对于上游的厂商：这些厂商多上报几次即可。因为它的边际成本在递减，申报一张证的时候，临床全部要做一遍，但是申报第二个的时候，可能只需改个规格即可，虽然原来的临床数据不知道能不能共用，但是最终可以实现成本递减。从行业的发展期，成长的红利期再到内卷期，以至于未来的成熟期来看，产业格局已经固了，整个行业的发展已经非常成熟了，增速比较有限。

对于新的厂商：如果此时重新搭建自己的品牌成本相对比较高、收益相对来说较少。不过也会出现创新型的企业，上游的厂商材料企业和下游头部的连锁龙头机构一起去合作做ODM。这种在未来也是一种趋势。

对于龙头的下游连锁机构：他们也可以不等别人的证出来，提前通过资本的入局或者股权的投资，跟创新型处于研发阶段的企业合作，即直接从ODM到研发阶段，这其实也是一种可行的方式。

对于发展型的公司/研发型的公司：应该有自己的核心技术，不应该靠OEM代加工。有自己的品牌，把品牌建设好才是硬道理。长期来讲，有技术和专利，有专业实验室和研发团队，有技术迭代空间和变现能力，有优秀的品牌和营销运营能力，这样的团队或企业才是未来中国医美行业的核心竞争力。

站在产业发展进程中，一切存在即合理，OEM是未来不可抵挡的发展方向和趋势。对于行业来讲，OEM可以让市场更加活跃。机构需要加强自身的研发能力，掌握核心技术并提高产品质量。政府和行业协会也应该加强监管和规范力度，促进整个行业的健康发展。

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