《光年酒屋（市场群）-主题课程分享007》

时间:2019.4.18 周四晚8点整(中国时间)

讲师：张海啸-上海-进口商

主题: 法国OEM定制酒产品开发基本功

关于讲师: 张海啸

Wine to China 酒到中国 总经理

毕业于法国蒙彼利埃第一大学，葡萄酒国际贸易专业硕士；

编辑出版葡萄酒实战书籍《41堂葡萄酒商业实战课》；

曾就职于法国邦菲斯集团五年，担任中国市场总经理；

曾在酒仙网(直采)子公司中酿万迪斯担任总经理 ；

受邀游历法国波尔多、勃艮第、罗纳河谷、香槟，西班牙，意大利，南非，智利等多国多个葡萄酒产区。

今天分享的话题是法国的OEM基础知识入门。OEM这个话题挺大的，我想先讲一些最基础的东西。

在讲之前我先大概介绍一下我自己。我2004年去的法国，本来读的是金融专业，2008年本科毕业的时候遇到经济危机，工作很难找，一个师兄建议我学葡萄酒。刚好我的学校（蒙彼利埃第一大学）有葡萄酒的专业，我就直升了研究生读了葡萄酒国际贸易专业。然后去了BONFILS邦菲斯实习，后来被派回国内工作。

刚开始是一个人回国，在法国南部之家（Sud de France）办公。后来公司慢慢的招人，一个，两个，三个……后来最多的时候二十多个人。

一开始很迷茫，根本不了解国内的情况，也不知道怎么找客户，怎么卖产品。BONFILS邦菲斯是酒庄主，主要是卖酒庄酒的。但是我2010年刚回国的那段时间，市场OEM需求很旺盛。我法国公司也没有多少人有过给中国OEM的经验，没人教我。我自己慢慢学着入门。我的第一个订单就是一个OEM订单，两条柜的IGP。

大概是从2010年到今天（2019年），中国市场的OEM就从来没停过。但这些年，打法&玩法有了不少的改变。2010年的OEM套路今天回头看，会觉得很幼稚。

一、什么是OEM

现在市场上有ODM和OEM两个概念，什么是ODM？什么是OEM？

ODM（Original Design Manufactuce，原始设计制造商），生产方为客户定制的产品，设计方案由生产方提出。其实严格意义上说起来，我们大部分的OEM其实是ODM，因为大部分葡萄酒进口商不懂怎么设计产品的包装和制定产品的口感，大部分的设计&口感的工作都是厂商推荐的。虽然大部分国内OEM的葡萄酒应该是ODM，但是OEM这个单词真的已经被人叫了很多年了。

OEM（Original EquipementManufactuce，原始设备生产商），客户通过让别的企业代为生产的方式来完成产品的生产任务，我们也称之为贴牌生产，品牌所有方为客户。

葡萄酒的OEM的定义是我提出的，我在各种场合也问过不同的人，什么是OEM。很少能听到有人答案跟我的一样。

在我看来，区别市场上一款酒是否是OEM，就是看这个产品的品牌所有权到底是谁。是厂商的，那就不是OEM，那是厂商自己的品牌。如果属于客户的，那就是OEM。

OEM很长一段时间都是垃圾的代名词，但真的是这样吗？

刚才说了，是否是OEM要看这个品牌的所有权。如果一个进口商用很好的酒液生产给自己的品牌使用，那么这个OEM产品也可以是精品。

大家都知道葡萄酒酒圈有个鄙视链，做进口的鄙视做国产的，做波尔多的鄙视做南法的，做旧世界的鄙视做新世界的，做品牌酒的鄙视做OEM的。我觉得OEM都是垃圾酒这句话可能就是源自鄙视链里OEM的对手：品牌酒。

中国人之前大部分没有品牌意识的。在卡斯特（卡思黛乐）事件之后，中国人的品牌意识一夜之间成长了，所有人都趋之若鹜的让酒厂代加工给自己生产品牌。我记得2010年、2011年那两年参展的时候，听到最多的话是你们公司能做贴牌吗？你们公司能做OEM吗？

回顾我刚入行的那些年的OEM风格，最经典的搭配是：VDF, IGP, AOC，三个酒各做6000瓶，一共18000瓶一个大柜。几乎这个套餐适合所有刚入行的小进口商。

二、酒瓶

接下来讲一点专业的，但我尽量说的通俗易懂。我先从酒瓶开始说吧。

大家都知道，酒瓶大致分为波尔多瓶型和勃艮第瓶型，但是经过市场分析和消费者反馈，波尔多瓶型更容易被大众接受和喜爱，据不完全可靠调查数据：100个人里面，几乎没有人会表示反感波尔多瓶，但是有40%的人会明确表示不喜欢勃艮第瓶。所以，开发新产品的时候，如果不知道用啥瓶子，就用波尔多瓶吧，保险得很。

一般法国的OEM瓶的基本瓶是指410g的波尔多瓶，OEM的基础报价也是按照这个瓶子来报价的。客户如果选更重的瓶子，那就要加钱了。给入门级别的酒，一般进口商选择基础410g的瓶，我个人喜欢用550g的瓶子。

左边的是410g，右边的是550g。大家能一眼看出区别吗？

大部分人觉得差不多吗？右边的那个瓶子握在手里，明显的分量跟握感是不一样的，而且右边的瓶子肩膀会比较高。

还有我们用的比较多的，600g瓶，810g瓶，还有1200g瓶（几乎是法国能找到的最重的瓶子了）。

左边的是600g，右边的是810g。

市场上有一种说法：瓶底越深、瓶子越重，酒越好。不知道这种说法出自何处，好酒的瓶子一般不会太轻，但是重瓶里面不一定装了好酒。千万别跟市场对着干，我相信绝大部分听课的朋友都明白这个道理。如果是好酒，就千万别装差劲的瓶子里面去，否则就是跟市场对着干。

还有更加华丽漂亮的雕花瓶，有些雕花瓶是没有含义的，但有些雕花瓶是只能固定产区使用。比如尼姆酒的酒瓶就只有尼姆产区的酒可以使用，再比如教皇瓶就只能是教皇新堡产区使用。

这三个瓶子都是雕花瓶，但只有一个是产区瓶，就是右边的那个尼姆产区瓶。左边这两个瓶子虽然有雕花，但是不是产区瓶，所以里面可以装VCE，VDF或者IGP级别的酒质。

三、酒帽

酒帽的材质常见的有三种：PVC、铝塑帽、锡帽。

1. PVC酒帽就是塑料酒帽，整体很薄没有手感，而且显得很廉价，国内还算比较少见。但是国外超市，最便宜的那种葡萄酒会用。

2. 铝塑帽就是我们现在使用的酒帽，这种酒帽在两层铝片之间会夹一层塑料，从而增强酒帽的延展性。酒帽分为两部分，帽顶和帽身。因为是拼合起来的，所以这种帽身上会有接缝。

我们国内大部分5欧以内的酒都是铝塑帽，怎么样区别很简单，慢慢的撕开。里面如果有塑料，那就是铝塑帽了。

3. 锡帽是一种造价昂贵的酒帽，使用一整块锡用模具铸造而成，因此没有接缝。锡本身是银灰色的，如果想要做成彩色的酒帽，需要再加工，价格也会更高。

4. 除了这三种常见的材质，我们还会在市场上看到蜡封酒帽，这种封瓶方式通常使用在超重瓶和大瓶酒上。

四、酒塞

1. 市场上很常见的入门酒塞有颗粒塞，但是因为太丑了，一般进口商都不会愿意用。

2. 那么又便宜又不那么丑的酒塞有吗？有。

填充塞（Colmaté），这种酒塞是用橡木粉填充到洞很大的天然橡木塞里面制作而成的。这种酒塞在是市场上很常见，甚至我们之前也一直在使用。但是这种酒塞有个致命的缺陷——弹性差。竖放漏气，横放漏液，当空气大量与酒长时间接触，会造成葡萄酒的氧化和变质。

3. 1+1酒塞

这种酒塞由两头天然橡木片中间夹橡木颗粒组成。这种橡木塞的好处是两头都是天然橡木，因此弹性比较好，不容易漏气，正常情况下横放保证18个月不漏液。这种橡木塞的成本要比填充塞贵一倍。

现在大部分入门的OEM都用这个酒塞。虽然贵一点，但是省心啊。万一酒漏液了氧化了，那就得不偿失了。我去年销毁了9000瓶波尔多的酒，就是因为用的酒塞不够好，结果酒氧化了。损失了几十万。

4. 天然橡木塞

这个塞子的成本一毛多欧元到几欧元不等。一般我做3欧元以上的产品的时候会使用这个酒塞。

五、酒标

酒标是一款酒的脸面，新世界和旧世界的酒标风格迥异，旧世界的酒标喜欢放城堡、田园风光，新世界的酒标多半比较创新，酒标上的图案跟酒庄没有什么关系。

左图是很传统的酒标，右边就有一点新世界风格了。

我个人喜欢新旧结合着做酒标。酒标要像旧世界那样典雅高端，但同时最好又有新世界的那种风格明显、让人印象深刻的特点。不然，总是传统酒标那种城堡图片风格的，放在酒架里一下就埋没了。做产品酒标设计，最好是一、两眼就能在一群酒里找得到的。

酒标的材质总共有三种类型：胶水标、不干胶标、易撕标。

跟国外供应商采购的时候有很多细节都要问清楚的。瓶子是一般进口商最关心的。其实酒帽、酒塞的质量、纸标到底是胶水还是不干胶、带多少烫金、UV是否收费、能否做压花等等，都要问清楚。不然，大家联想一下如果老外给用了胶水标，那么很容易被光一晒就脱落了，变黄了（比如放在超市的货架上），一有潮气就起褶皱了，放冰桶里酒标就脱落了。

还有一种酒标是直接烫在瓶身上，叫丝网印刷SERIGRAPHIE。这种工艺比较昂贵，是油漆画在酒瓶上，然后上火烤制而成。

再有就是塑膜工艺，塑料袋套在酒瓶身上，通过热胀冷缩原理使塑料袋贴合在瓶身上。

上图是金属标。金属标有锡标和铝标两种，锡因为比较柔软，一次可以成卷上机器贴标，而且不易脱落。我们法国用的都是纯锡的。铝因为材质比较硬，所以需要先外力掰弯成酒瓶的形状，才能上瓶，这种酒标大部分都是温州苍南生产的，供应商只能保证半年不脱落，不翘边。

国际上的奖牌多达数百种，在法国，最容易得的是GG（Gilbert & Gaillard），最难拿的是帕克评分100分。我个人认为，目前帕克评分含金量是最高的。

对了，为了跟00后接轨，跟抖音接轨，我自己试录了两段视频，斗胆发出来。主题是关于帕克评分的，我个人的一点看法。

六、箱子

最开始外国酒厂和酒庄出口中国的葡萄酒纸箱都是原箱12支的，但是中国市场并不喜欢一箱12支，因为搬运起来不方便，而且也不美观。因此中国进口商要求国外酒庄和酒厂改成了一箱6支。酒厂原箱一开始是白色或者牛皮纸色的。随着中国消费者对于外包装要求越来越高，中国市场需要好看的纸箱来吸引消费者的眼球，所以再一次升级，出现了彩色纸箱、2X3卧放纸箱、1X3卧放纸箱、木箱等等。

上面是国内订制的彩箱（里面装的是一款VCE）

我个人是越来越看重外箱的重要性。因为考虑到未来门店渠道越来越重要，外箱好看的酒被做成堆头之后会直接影响到这个产品的动销率。

最后总结一下吧。

OEM酒和品牌酒，没有绝对的孰好孰坏。手里只有一两百万资金，做品牌是做不动的。想做葡萄酒赚钱还只能做点OEM。当然手里资金很多，那么品牌&OEM可以同时做。品牌酒做流水，做流量；OEM做利润。两条腿可以同时走。

我今天就分享到这里吧。这些在我看来就是OEM产品（物料）方面的基本知识。

产品包括：价格、包装、口感。价格也是很好的话题，希望以后有空大家一起讨论。

价格、包装、口感，这三点都做到90分，那你的产品在市场上就无敌了。

还有一句话: 如果市场预算有限，全部拿去升级包装！别问为什么。

课堂互动：

Katrina -广州-进口商：

有种说法：RP的评分现在都不是RP本人评了，是他的团队评的，所以现在RP分数也不是那么严谨，对吗？

回答：张无忌打的太极拳是太极拳吗？帕克把自己的一套品酒体系，用他信得过的团队去执行他的理念。我觉得帕克这个时候不是一个人，而是一种标准。

Nelson-MEL-出口商：

价格要做到90分，这又有另一个严重的话题了。

回答：价格做到90分的确很难。但做到市场平均水平不难。千万别走低价路线。我有很多做低价模式的进口商，没有活的舒服的，很多还都消失了。低价模式就没有利润，没有利润就没有服务。未来渠道会需要越来越多的服务，供应商才会被渠道商保留，品牌才会被消费者认识。

Katrina -广州-进口商：

包装是赢在起跑线上的。不管性价比如何，包装吸引眼球再说。对于我们公司目前的销售情况来说，包装的销售情况是这样排的：3*2木箱>6*1木箱>3*2彩色纸箱>6*1彩色横放纸箱>6*1竖放纸箱>12*1竖放纸箱>12/6*1白色竖放纸箱。

*文中部分图片来自网络，如涉及版权请留言联系，谢谢！

文字整理编辑：刘雯-墨尔本

校对：刘雯-墨尔本

排版：章伟-无锡

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