王中▎产品代工，想说爱你为何不容易？
谋易企业管理咨询机构/王中
这是我们关于行业的第四个大坑。当然，注意到了，便可以最大程度避免掉进坑里。
一、何谓代工？
代工，即代为生产。代工也分为两种形式，一种ODM，一种是OEM。如果是委托方享有产品的知识产权，那就是OEM，也就是俗称的代工；而如果是生产者所进行的整体设计，那就是ODM，俗称贴牌。通常厉害的营销公司是采取OEM的方式，而不具备产品设计能力的营销团队，其实做的是ODM。这两者的区别很大，中间的水深就不一样了。
世界上最赚钱的公司之一,苹果公司采取的方式是OEM,他们自己设计、自己的品牌、自己销售，只把生产环节交给富士康。在这种合作中，苹果是委托方，富士康是被委托方，是代工厂。
二、谁是代工的需求者？
代工的需求主要是来自于三类客户：
1、扩张快但暂时在当地没有生产基地的企业；
2、为了降低生产资料成本而和生产型企业以代工方式合作的大养殖场；
3、品牌型营销团队，轻资产运作模式。
第一类的代工通常是暂时的、阶段性的，一旦条件成熟，则自己会建设或租赁生产基地，代工合作自然结束了。即使是温氏、天邦这样的上市企业也会寻求代工。
第二类的代工是需求方不愿意承担生产资料的营销成本，而希望通过这种合作方式挤压掉流通环节的水分，从而降低生产资料的采购成本。这种代工需求长期存在，如果双方合作愉快，应当是比较长久的合作。
第三类的委托方是营销型的。他们的特长是营销，或者是产品设计，在行业产能过剩的背景下，他们不愿意投资重资产，而与代工厂采取的合作方式。当销量达到相当的数量，就会有建设、收购、租赁生产基地的需求，当然，这取决于自己租赁和建设是不是能较大幅度降低生产成本。
三、代工是产能过剩的产物
在饲料和兽药行业，代工是产能严重过剩的产物。因为代工方只能赚取加工费，利润率很低。有时候代工厂收的代工费很低，是为了解决产能利用率的问题。通过对外代工，可以摊销运营费用。表面上看并没有赚多少钱，但可以大大降低工厂的运营费用。所以，在产能过剩时代，很多工厂主动去寻找合作伙伴。从经济学的角度上来说，一般一个行业的产能严重过剩的时候，除非你的技术更先进，生产效率更高，自己新建工厂并不一定是最佳选择。
四、代工也可能是一种营销手段
在电子产品领域，代工合作方式如火如荼，也是最成熟的。兽药行业的代工早已做的很滥了。过去，做复方药的时代，很多有销售渠道的团队具备了向生产企业讨价还价的资格，于是，生产厂成为代工厂，负责提供产品文号和生产，销售则是由营销公司或者挂靠的营销团队负责。在这里，代工的本质其实是产销分离。
现在很多饲料企业也声称对外代工，但去代工者并不一定能够得到委托方应当享受的权益。这种合作的本质不是代工，而只是所谓代工厂的一种营销手段。在很多时候，这种所谓的代工，比直接跟企业谈判购买的成本还要高，应当说，这种代工没有任何意义。对方责任很少，但赚的并不少。这是营销手段，不是真正的代工。
五、代工合作的坑有多少？
1、必需使用代工方的核心料
要求必需使用代工厂的核心料大致有两种情况：一种是为了技术保密，越有技术含量的产品越重视保密，不会随便扩散。即使是集团企业，对分子公司也是用核心料的方式来实现技术保密。
第二种情况是在核心料上加价。对方只告诉你一个核心料的价格，但不会给你配方，甚至给你也是一个假的。所以，在核心料上加价，这种方式更隐蔽。
2、原料以次充好
如果双方的实力比较对等，委托方会有严格的原料和产品验收标准，并在合作关系维系期内随时保留飞检（就是在不提前通知的情况下，进行检查）的权力。所以，这种代工合作，一般代工厂是不敢乱来的，因为一旦违约会按照合同约定遭受很严重的惩罚，是要承担后果的。
但很多体量不大、实力有限的经销商、营销公司、养殖场并不具备话语权，所以，一些不遵守商业规则的代工厂经常会把劣质原料以次充好，甚至给委托方造成很大的损失。
3、原料暗自加价
一般情况，在原料价格波动期，很多不遵守商业规则的代工厂会打原料的主意。因为很多委托方并不熟悉每一个原料，也不会每天关注所有原料的价格变化，这就给了代工厂以可乘之机。所以，很多委托方根本感觉不到代工带来的优势。
4、客户被代工厂截胡
在饲料和兽药行业基本上没有纯粹的代工厂，基本上都是为了消化过剩的产能。有的代工厂看到委托方销量很好，于是就打起了歪主意。很多代工厂的销售员找到委托方的客户，声称品牌商的产品是在自己这里代工的，以价格诱惑客户移情别恋。
六、如何善用代工方式迅速发展
有的团队资本不足，但能力很强，具备迅速扩张的能力但不具备资本实力，所以，寻求代工合作就是一条非常好的轻资产运作模式。而对于很多养殖场来说，如果规模不够大，自建饲料厂和兽药厂并不合算，但代工合作则可以大大降低采购成本。
尤其是对于很多善于营销和运营的企业来说，自己投资生产基地不仅是资产重的问题，如果自己缺乏足够的专业人才，自己生产也许成本更高。所以，不如把自己不擅长或者资源不具备优势的部分外包出去。这种发展方式未来会大量的涌现。包括饲料、兽药、微生态制剂、酸化剂、酶制、植物提取物等领域都会出现很多的代工合作方式。
那么，如何善用代工代工方式发展自己呢？
1、具备产品设计能力，拥有核心知识产权
代工厂有能力代工生产，并不代表他有很强的产品设计能力。很多委托方自己设计的产品远远超过代工厂自己的产品。其实，现在想设计出自己适用或贴近和领先市场的产品并不难，可以找到很多的外援来帮助你。我们这个行业有大量的专家愿意提供这种服务。我们谋易咨询也有此项业务。
2、拥有自己的品牌
品牌商和代工厂是产销分离的方式，你拥有自己的品牌并持之以恒地打造品牌，就可以获得品牌带来的溢价。
3、建立自己的专家顾问团队
有的委托方有自己的专业人才，如配方师、品控员、采购员，他们通过专业知识来避免被代工厂挖坑。但有的企业自己没有怎么办？成立一个借助外脑的顾问团队，同样可以达到这个目的。只有你有专业能力，对方代工厂才不敢忽悠你。
4、建立合作的标准体系并合同化
对于代工的产品标准、原料标准、工艺标准、原料结算机制等要有明确的约定并形成文件和合同，双方明确自己的责权利。
5、明确违约责任
对违约行为的惩罚要有明确约定。制度和专业能力是使对方敬畏规则的基础。
6、监控代工过程
尽量做到集中生产，在生产中有专业人员在现场，避免生产过程中对方以次充好。委托方不要因为对方企业比自己大就放弃过程监督的权力。真正守规矩的企业是不怕你过程监督的。而百般阻挠甚至盛气凌人的，我们有理由怀疑他的动机。
7、设定阶梯代工费用
如果你的代工量很少，而又要求对方的责任很多，那么谁也不想跟你合作。因为获利太少，又很麻烦。所以，如果一开始量不大的时候，还是要多给一些代工费，让对方有利可图。但一定要有合同约定，当代工量达到什么样一个量级的时候，代工费用就自动按照什么档次结算。
七、必需强调的五个重点
1、你的专业决定了对方的态度；
2、你的体量决定了对方的动力；
3、产能过剩程度决定对方的迫切性；
4、互惠互利是持久合作的基础，而不是相互算计；
5、经销商和小养殖场自己去代工不现实，只能被营销。
未完待续，后面还有四个坑