CTC观察：一个有态度的原创栏目

第八期

导读

无论怎样，中国猪料企业，恐怕需要在不长的时间内找到新的自我。而一些饲料企业寄望于采取代加工生产，切入规模猪场，究竟是捷径，还是又一迷途？

近年来，中国养猪业结构调整不断加速，俨然已经成为一个技术、资金密集型行业。一大批中小散户被迫退出市场，这对产品定位以中小散户为主的饲料企业而言，自然是一个巨大的挑战。

伴随着猪场数量越来越少，规模越来越大，对产品的辨识能力越来越强，对定价权的影响越来越大，绝大多数猪料企业的日子都不会像以往那么舒服了——同质化竞争还只是表面，客户数量不增反降，渠道失控和流失，可能才是更闹心的事。

无论怎样，中国猪料企业，恐怕需要在不长的时间内找到新的自我。而一些饲料企业寄望于采取代加工生产，切入规模猪场，究竟是捷径，还是又一迷途？

仅从商业逻辑来看，这自然是一种资源整合、优势互补的做法。大型养猪企业专注把猪养好，与其花数千万投建一个饲料厂，进入一个不擅长的领域，还不如把钱花在猪场硬件设备升级或猪场扩张上面。让大型饲料企业利用自己掌握的核心技术，负责设计、开发猪料配方，满足自己的个性化需求。这样的话，猪料企业有大客户支撑，销量更有保障，还省下销售费用，即便采用更大力度的让利，仍有望赚取边际贡献，总比产能吃不饱，甚至亏损要好。

其实，对于规模猪场建饲料厂一事，有必要认清两个事实：其一，绝大多数猪场不具备像温氏那样成熟的运营体系与强大的资源整合能力，能够形成完整的产业链闭环，温氏的饲料仅限于自己的养殖场与合作农户使用，完全不必外销；其二，要区分于大型饲料企业延伸产业链，涉足养猪业的做法，虽说看上去都是一条龙或半条龙企业，但重心不同，渠道布局不可同日而语。

我此前接触过几个自建饲料厂的规模猪场，经营的确不尽如人意：自己猪场消化的饲料有限，被迫只能想办法外销，覆盖周边市场，这就不可避免地与专业猪料企业产生直接竞争。由于产能利用率偏低，生产规模偏小，成本管理也比较粗放，导致饲料综合成本明显高于专业猪料企业。规模猪场自建的饲料厂综合竞争力不足，一旦市场有什么风吹草动，亏损风险就非常大。

当然，我不是说所有规模猪场建饲料厂一定走不通，而是说谋定而后动。如果自有或合作的猪场规模足够大，大到足以支撑起一个饲料厂的产量，那要另当别论。如果不是，要么拿养猪的利润倒贴饲料厂，要么被迫选择出售饲料厂，这两种情况是眼下比较普遍的结局——目前真正能养好猪又能做好饲料的确实不多。

中国农牧业正处于一个躁动的转型期，饲料企业也好，养猪企业也好，普遍需要抑制多元化的冲动，保持战略定力。从根本上来讲，就是要毫不动摇地把主业做到具备强大的市场竞争力。养猪企业单纯从节约成本的角度，去涉足饲料企业，或者饲料企业单纯从营销的角度，去涉足养猪业，而不是从战略转型的高度，结合自身的发展实力，去推动产业链延伸，最终付出的代价恐怕会比较惨痛——因为这搞不好不是一条阳光道，而是独木桥。

中小散户的客户群体数量快速减少，倒逼以中小散户为主的猪料企业必须改变。在这一个慢进则退、不进则死的竞争阶段，要想巩固甚至扩大市场份额，猪料企业必然想办法牢牢抓住一批规模猪场，这是一个战略选择。而代加工，只是其中一种战术打法。

试想一下，一个猪料企业的产能利用率只有50%左右，销售费用居高不下，但客户开发、维护的挑战越来越大。这个时候，如果这个猪料企业能够跟当地大型规模猪场代加工，不仅可以提高产能利用率，快速做大规模，缓解产能压力，降低边际成本，还可以影响当地一批中小猪场，促进客户开发，实现销量增长——基于这样的预判，猪料企业肯定愿意积极去做代加工这个事。

近期在一篇行业报道中提及，有饲料企业的高管说，饲料加工费的行业标准为80元/吨，仅够维持生产过程中的费用。而现在代加工基本上没有利润，加上固定资产的折旧还要亏损。其实按我说，如果是没有利润的事情，就很难持续下去。

双方的合作基础是找准需求对接点，坦诚交流，互利共赢。对于规模猪场而言，重点关注代加工的成本能降低多少以及饲料质量能不能保障；对于饲料企业而言，重点关注代加工的利润有多少以及猪场规模的饲料需求有多大。这种合作最理想的结果必然形成纳什均衡。所谓纳什均衡，指的是参与人的这样一种策略组合，在该策略组合上，任何参与人单独改变策略都不会得到好处。

但是在现实中，代加工推行起来显然要比想象中复杂得多、困难得多。去年4月，我在拜访一位从事饲料业26年的企业高管时，就提出了一个疑惑：猪料企业给规模猪场代加工，甚至成为规模猪场的饲料生产车间，理论上来讲，可以达到资源整合，优势互补，产业链利润合理分配的目的。但为什么在现实中，这样的合作一直停留在说的层面上，真正做好的案例不多？

信任是双方合作的最大挑战，所处地位不同，决定思考问题的方式不同。一些猪场老板总希望实现利益最大化，饲料品质越高越好，饲料成本越低越好，但饲料企业同样也有利润指标的要求，一旦沟通不顺畅，被逼急了，只能在原料、配方上下手，最后做出来的饲料跟原先承诺的肯定会有差别。这样的话，刚开始合作双方可能还算情投意合，然后猪场老板总觉得饲料厂赚了很多钱，质量不稳定，最后是投诉增多、甚至相互拆台。看似双赢的事情，慢慢就可能演变成双输。

谁主导产品定价权，这也是一个难题。规模猪场肯定希望饲料企业提供定制服务方案，按照猪种的营养需求提供饲料配方，并且保障产品质量，还能降低饲料成本。饲料企业或许有能力解决配方技术、产品质量管控等问题，但由于不同饲养阶段的饲料配方不同，生产效率难免会受到影响，进而影响生产成本。这样一来，怎么处理好饲料产品定价与利润的问题，就非常考验双方，尤其是决策层面与执行层面是不同的人，各有各的诉求。

需求对接的综合能力，则决定合作的深度。这里主要有两个层面的问题：其一，规模猪场成本控制的决定因素表面上是饲料成本（占65%-70%），实质上涉及到猪场选址、布局、设备、品种、现场管理、生物安全等方方面面，很多饲料企业不一定具备专业的系统养殖服务能力。其二，规模猪场普遍有较大的融资需求，赊不赊账、给不给予融资担保，很考验饲料企业的风险管控能力。

因此，相对于一些人提出代加工是饲料企业转型新趋势的说法，我持比较保守的态度。如果一个猪场的规模没有达到800头母猪以上，饲料企业没有很强的意愿为其代加工，这样的客户群体并不多。如果一个饲料企业没有同时具备很强的运营成本控制能力、技术研发实力、产品质量管控能力、资金实力等，也很难充分赢得规模猪场的信任，更不可能将代加工模式进行复制和扩张。

但我确信一点，未来饲料企业与规模农场之间的合作将更加紧密，更讲究优势互补、资源共享、协同创新、共同发展。按照我的理解，基于降低饲料价格的代加工必将为价格所累，基于产品价值的规模猪场专用，实施薄利多销，更值得饲料企业探索。

规模猪场更需要高质、高效、稳定的饲料

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