超市周刊第1875篇原创

导读：疫情影响下企业抗风险能力降低，很多企业为维持稳定运转，纷纷给品牌商、商超做代加工，流动性较自身更强，现金流更有保障；合作意愿上，很多企业更倾向于给品牌商做代加工，而不是商超。

撰文|赖章平音频|曹宇编辑|东风

字数：2785；阅读时间：8分钟

受疫情影响，很多生产厂商、外贸公司开拓全新业务条线如代加工，或采取多渠道、多方式带动订单销售。

8月30日，龙商网&超市周刊在第十四届全球自有品牌产品亚洲展上，实地采访了7家厂商、外贸企业，了解到目前很多企业为维持稳定运转，纷纷给品牌商、商超做代加工，流动性会较自身更强，现金流更有保障。

合作意愿上，很多企业更倾向于给品牌商做代加工，而不是商超。对此，广东济公保健食品有限公司营销总监周家明表示，一是商超做自有品牌选中的品类偏大众、起量较快，考虑更多的是短期利润，而不是长期品牌培养，在同等品质基础上，很容易替换原有合作生产商，选择更低价位的厂家，变数较大；而品牌商通常不会随便变动，保持长久稳定合作，更利于彼此共创，增强产品力。

二是账期问题，代工利润微薄，大概在10-15个点，超市动辄30-60天的账期，带给厂商的生产压力极大。

还有合作模式上的转变，导致毛利压缩。此前生产商直接给超市销售自有品牌商品，当中涵盖工厂品牌利润。现在很多是超市参与共创，拟定标准下发到工厂，工厂成为纯粹生产工具。留给我们的毛利压得非常低，10个点左右，大的连锁商超可能还不到，这是因为可替代性强，我们没有主动权。山东多乐多食品有限公司销售总监许建超说。

多年来为山姆、天虹、合力超市等国内外知名商超提供渠道定制合作的山东金晔食品有限公司相关负责人也提到，与商超的合作对厂商而言，包材压力是最大的，一些单品市场销售不乐观，进入淘汰环节，包材费用由厂商承担，是一笔相当大的支出。

实际上，我们也很想跟超市合作，他们量大、启动快，只是说要看生产企业的抗风险能力如何，够强可以大胆去合作，不强就要考虑经济环境、账期以及超市尤其融资型超市资金状况等不确定因素。周家明表示，疫情持续波及下，企业抗风险能力强的不多。

01

与超市合作意愿降低：变数大，毛利低

至今发展有19个年头的颜派食品（厦门）有限公司，旗下自有品牌颜派爽口梅产品基本都已进入各大商超如永辉、大润发、沃尔玛等渠道销售，铺得较广。

自有品牌是一块业务，还有一块是代加工，分别占公司销售近半。颜派食品奉行两条腿走路，不断迭代升级自有品牌商品的同时，也在持续开拓代加工业务。目前，颜派食品为三只松鼠、来伊份、良品铺子等多家专业休食品牌店提供代工产品。

商超占比较少，赶不上专业品牌的量，接下来我们会试着强化。颜派食品相关负责人认为，厂商做自有品牌和代工生产是相辅相成的关系，自有品牌做大做强了，找上门做代工的企业会越来越多，同时合作条件更好些，毛利不至于压得过低。

从2020年开始做代加工业务的广东济公保健食品有限公司，与商超接触中发现，商超做自有品牌，首先在逻辑上便与品牌商不同，商超讲究见效快、毛利高，短期主义，通常把销售好、易起量的大众产品用来做自有品牌，一是降低成本，二是通过自有渠道发展自有品牌。

相较而言，品牌商更重视品牌的培养与维护，看中品牌长期价值，而不是短期效益。现实是，超市短期求利的行为确实会给生产商带去不少单量，但长远看，生产商被取代的可能性也很大。更细化讲，超市每年都要走访供应商，可能会发现产品质量同等、另一个供应商报价更低，与之前合作的厂商黏性便会减弱，变数较大。

如果突然稳定的订单没了，对工厂损失很大，因为它要维持整个车间包括机器、人力、原料产地等环节的运转。周家明表示，和品牌商合作更稳定些，还可以在现款结算前提下把利润降到最低，中间利润让给品牌商自己操作，这样风险较低，获取利润也低。

2020年由电商转型发展起来的合肥棉朵家居用品有限公司，通过自有品牌苏软软洗脸巾以及卸妆棉、一次性压缩毛巾等周边产品和全国30多家连锁超市建立合作，比如湖北雅斯、山西美特好、武汉中百、贵州合力等。代加工方面，合肥棉朵家居更倾向于联名定制或是保留品牌名的深度战略合作。

与山西美特好超市的合作便是联名定制方式，商品上标注美特好自有品牌名meet all和苏软软。合肥棉朵家居相关负责人表示，生产商和零售商各自有擅长，生产商对产品了解，零售商懂经营，厂商品牌深入到零售商渠道成为其自有品牌，合力做成区域型优势品牌。

02

超市做自有品牌难在养护

19年来始终致力于做无添加剂山楂制品的山东金晔食品有限公司，在与商超合作共创自有品牌方面经验颇丰，已与山姆、天虹、贵州合力达成深度合作。

针对不同渠道，金晔食品投放不同商品，山姆渠道专供的是益生元山楂条、山楂满满，与至真合作做的是其自有品牌至真，合力是黔惠。益生元山楂条在山姆渠道每年POS额能达到3000万元，基于销售趋于稳定，规格由原来的720g升级为1kg。听装山楂满满饮料在山姆全国30多家门店铺开，今年销售预计达到5000万元。

与山姆的合作，双方一般历经多轮沟通验证。以益生元山楂条为例，从配方、口感到包装设计等各方面都是在山姆品牌采购参与下展开，不断推倒重来，历时一年多，最终推出受市场认可的成品。天虹天优、合力黔惠更偏向于金晔食品体系内较成熟单品的迭代，贴牌导入各自渠道销售，性价比较高。

在与超市不断接触过程中，金晔食品相关负责人发现，超市做自有品牌直接与厂家对接，省去经销商20%-30%的毛利，供货成本确实较低，但问题在于缺乏对品牌的维护。尽管总部会要求门店配合执行陈列、促销等，但没有像经销商团队一样有专门团队维护，市场运营得比较沉闷。

经销商会代理很多商品，通常手上像休食类目会做10-20个品牌，匹配有专门业务团队运营维护。比如有100家店，经销商可能会配10个业务员，一人负责10个店，每周一个店巡视一趟，做花样陈列、查验商品保质期、确保先进先出或搞促销活动如试吃、满赠等，形式多元，人气也带动起来了。

自己做的品牌可能陈列位置很好，价格也便宜，但如果没人带动，顾客选择的概率是很低的。首先，没有多年积累的品牌影响力，即使在自有渠道，认知度也有限，品牌力很窄，推广存在难度；再有，如果属于休食品类，不是高频刚需，需要有人员带动才会产生消费。

和顾客间一定要做连接，否则商品那么多、五花八门，顾客怎么会选这个品牌，便宜没用，有的是比你便宜的，如何获取顾客关注，超市在这方面还没做好。上述金晔相关负责人认为，超市做自有品牌需要走出去，不能局限在自己渠道里，自有渠道市场过小，想获得较高认知度很难。

买上（深圳）科技有限公司联合创始人刘晓勇深有同感，做自有品牌或进口品如源自美国的膳食补充剂白藜芦醇抗糖果汁饮，首要面临的是推广和渠道问题，当前社交媒体兴盛，推广形式多元，比如直播、社群等都可以利用起来，渠道上实现线上线下一体化运营。酒香也怕巷子深。

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